〖入错行 / 中跃中 著 〗
第1章 教授入伙 第1章
辣文 更新时间:2011-12-19 8:53:26 本章字数:4904
章教授第一次接触安利，是被夫人骗去的。
那是2008年春天的一个傍晚，教授夫人打电话给他说，晚上有个老总要请我们吃饭，文联的张主席也去的，他点名要你去陪陪他，６点钟在云海大酒店门口等我。
章教授想再问点什么，夫人已经掐了线。
教授夫人也有人叫她古主任。她的具体职务是江城市某区妇联的副主任。一个地地道道的闲职。不管怎么说，再副的主任也是个官儿，再闲的职也是个公务员。近几年来公务员的行情越来越被看好，薪水节节攀高。就拿老古来说，她的收入渐渐超过了教授老公，于是，她的家庭地位、包括说话的语气随之也发生了明显的变化——这点，大家已经听出来了吧？
正好章教授这天晚上没事，闲着也是闲着，心想出门散散步、散散心也好。
就这样，他认识了丰总夫妇。还有灯姐夫妇。至于另一个“入伙对象”，文联的张副主席，他们早就认识的。
老古是这样介绍丰总夫妇的：我们丰总是江城港口的一把手老总；我们丰总夫人是江城建行的办公室副主任。
又是一个副主任。
接着她又介绍灯姐夫妇：灯姐，我们江城著名的成功企业家，千万富姐；灯姐的先生，江城社保局的吉副主任。
章教授笑道：巧啊，每家都有一个副主任，嘿嘿。
老吉也笑道：更巧的是，三个副主任在家里都是被领导者。
教授夫人立刻反击说：搞搞清楚哦？谁领导谁呀？！
章教授说：应该改成，三个男人在家里都是被领导者。
——这还差不多。三个女人同时应道。
有错就改，改得及时。老吉评论说。
丰总笑道：章教授这话很有水平，大家都没有意见。
老吉要向人家章教授好好学习哦。灯姐这样教导她的老公。
……
章教授虽是书呆型，但到了这样的场合，简单的应酬几句还是会的。
文联的张副主席始终陪着大家笑笑，很少说话。
对章教授而言，这顿饭吃得还算比较愉快。
饭后，丰总邀请大家去他的“寒舍”喝茶。章教授有点不想去，说你们都是领导干部，有共同语言，再玩会儿，我明天还有课，要先回去准备一下。
丰总夫人说：章教授这么高的水平，上课还要准备什么？
章教授现在知道，她姓郑。大家都叫她郑主任。
老古拉了一下老公，说：丰总的家就在马路对面，二楼，就坐一下，然后我们一起走。
也只好这样了。
章教授没想到的是，到了丰总家，没坐上十分钟，丰总的夫人就从里面房间推出一块“白板”来。对这样的“白板”，章教授再熟悉不过了：教师讲课用的，以前叫黑板，用粉笔写白字；现在改进了，用水笔在上面写黑字，与前者的区别在于，它擦起来没有粉灰。
章教授注意到，文联的张主席脸上隐隐掠过了一层诧异。
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还是古副主任有时解释说：我们的灯姐夫妇刚从国外学习回来，今天特地请他们给我们开个小灶，讲讲最新的国外财商理念，机会难得哦！
我们很乐意，灯姐笑道。吉老师你先请吧？
后来知道，这个环节就叫“讲计划”，简称bp。
吉老师也就是灯姐的丈夫、吉副局长，他开头是这么说的：我们刚从国外参加bbs回来不久，获得了很多新鲜的宝贵的财商资讯，深深感到我们的财商观念落后了，如果不学习，不补课，我们就要被这个世界淘汰了……当今世界的经济、财富大潮一浪高过一浪，现在正是财富第五波的高嘲。不知在座的各位还记得刚过去的财富第四波吧？
大家都看着张主席和章教授两位“新人”。
张主席笑道：我是搞文的，而且又退休了，经济问题不太关心。章教授肯定拿手的。
张主席很聪明把皮球踢给了章教授。
章教授也不敢肯定，拿一桶水灌进去，这只掉进洞里的皮球会不会浮起来？
我好象记得，有个网络经济，是不是财富第四波？
对了对了，章教授果然厉害，名不虚传！灯姐夫妇齐声赞道：像章教授这样的高资人士，要么不做，一旦做起来，很快就会超过我们。
做什么啊？章教授问道。
大家笑了，说，当然是好事。你往下听就知道了。
被称为吉老师的吉副主任在白板上边写边讲：
财富第五波＝直销＝终端之战。
直销三大浪潮：１，连锁超市。如沃而玛。
２，连锁加盟。如肯德基。
３，终端直销。如安利。
章教授这才隐隐感到，今天莫非是被安利盯上了？……这让他想起了不久前类似的两次遭遇。
一次是个姓洪的女生，她毕业后去了一家小电台，做播音员，可那次她打电话给章教授说，她已不在电台了，而是下海经商办了个公司，在xx路xx号——“包了一层楼，规模还可以”——她这样介绍说。“现在我正好有空，给老师您打个电话，想请您来公司视察视察，指导指导，因为您一直很关心我，您知道吗？我一生都在受您的影响……”听了这样的话，你能不去“赏个脸”吗？可到了那里才知道，她的公司不过是一间十平米左右的空空的小办公室，这一层楼里，有十几个像她这样的“直销”公司……。
还有一次，是一个姓唐的女生打电话给他，说晚上有一个同学聚会，她们都想见见他这个恩师。既然这样，章教授只好去了。到了那里才知道，并不是什么“同学会”，而是一个“老鼠会”。除她之外，还有两个男生，都是她的下线。“今天有个传奇人物来讲课，他的出场费高达一千美元，很难得的，外面人花线还听不到，只有我们内部人才有幸听到。章教授，你的才学、口才这么好，以后肯定可以超过他的……”她一面说，一面亲昵地用胸部蹭他的膀子。章教授只好假装感兴趣地答应了。那个会场气氛，又是喊口号，又是表决心，搞得像当年的文化大革命，结果听到一半，章教授借口上厕所，悄悄溜走了。上了出租车，他给那个女同学发了个短信：“我有事先走了。不好意思。谢谢你们的好意。”少顷，他收到了她的回信：“耽误了您的宝贵时间，真不好意思。我的事，希望您不要对其他人说，好吗？”“当然。请放心。”然后，他就从手机里删除了她的号码。……
章教授正在胡思乱想，忽然有人轻拍他的手臂——原来是丰总夫人即郑副主任及时拿来了笔和纸，发到两位“新人”面前，好让他们做记录。
做记录是张主席和章教授的强项。可一个小时听下来，章教授记了好几张纸，张主席只记了几个字。
后来知道，这也是对“新人”的一种测试及归类方法。按照安利的bp理论，听bp的新人中，有20％会积极加入，有20％会成为优惠顾客，而领导人应该把80％的精力放在20％的人身上。
拿目前的两位新人来做例子，章教授就被认为是那种20％的、值得培养的类型。
第2章 兼听则明 章教授下载的网上资料之一
辣文 更新时间:2011-12-19 8:53:26 本章字数:8879
当天晚上回到家，章教授就钻进书房，打开电脑，上网，从google的搜索栏里输入〖安利〗两字，进行搜索——他想看看别人是怎么说的？他想听听正反两方面的意见。
这已经成了他的习惯。也是很多人的习惯。
他觉得重要的资料，就下载保存起来，再慢慢研究。
章教授下载的网上资料之一
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安利掌门郑李锦芬讲述创业故事
这一夜，上海科技馆的璀璨灯光下，2007年中国最佳商业领袖颁奖典礼隆重举行，300余位中国商界名流齐聚一堂，共同见证2007年度中国最佳商业领袖的诞生。安利公司全球执行副总裁、安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬作为惟一的女性候选人，第一个登上舞台，拿走了颁奖礼上的第一个单项奖——“年度中国最佳人才管理奖”。
主办方为郑李锦芬列出的获奖理由是：安利并不争取成为最慷慨的雇主，而是努力给员工营造“家”的感觉。这个“家”的主人——郑李锦芬一袭优雅美丽的粉色旗袍，站在聚光灯下，雍容华贵、笑容莞尔。
从1992年安利（中国）公司正式注册成立，到1995年在广州投资建厂，再到2006年拿到中国商务部直销牌照，15年来，安利（中国）的发展备受关注。目前的安利（中国），占据安利全球营业额的27％，成为安利全球举足轻重的市场。据ac尼尔森2006年的调查显示，安利（中国）的知名度和美誉度分别达到99％和83％，安利产品的美誉度达到90％，虽然就在数年前，安利还是一个被“老鼠会”传言困扰的公司。
“我在安利公司工作了30年，在此时间里面，有一半是在中国，我见证了中国经济的进步和繁荣，我也有幸和一群好朋友、好同事、好伙伴一同创立了安利（中国），发扬光大了安利优质的品牌。”9月20日晚，郑李锦芬在获奖感言中这样说道。
领奖台上，身为安利中国掌门的郑李锦芬在粉色旗袍的映衬下，显得格外温柔婉约，但话语却坚定铿锵。
到了内地才知道什么是大海
“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”这是郑李锦芬的一段经典言论。
这并非是面对媒体的作秀之语，而是她的肺腑之言，因为源自亲身走过的路程。
第一站，香港。
30多年前，当时还没有嫁为人妇的李锦芬毕业于香港大学历史系，她的第一份工作从香港政务处开始，出类拔萃的李锦芬很快位居行政主任一职。然而，时年24岁的李锦芬决定弃职转入安利，因为“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”。当时，安利在香港的公司只是一间5个人的小公司。
“当时我只是想离开政府这个工作。因为政府工作你可以对未来有着非常清楚的预测，几眼就望得到头。当时我是希望能够进入商界，而学文学和历史专业的不容易进到商界。”郑李锦芬这样回忆。
郑李锦芬相信了自己的判断，从此加入了安利，虽然此时，安利模式对于她而言是完全陌生的。
“安利聘用我的时候，我也知道对安利模式的争议性。我那时是请教了一些政府官员，也算是我的上级吧，他们说只要不是金字塔诈骗就不怕。当时在香港，对传销和直销，两者已有比较清楚的是非黑白界限。”
没多久，郑李锦芬被委以重任，担任安利（香港）公司总经理，公司很快发展为香港头一号直销公司。当时郑李锦芬才28岁，她说，“很幸运能跟安利公司一道成长。”
后来，郑李锦芬又临危受命派往台湾开拓市场，很快将连续滑坡3年的台湾公司做到本地同行第一。
安利是1995年在中国内地正式开业的，而早在1988年，这家在全球80多个国家和地区都有营运的跨国公司就已经轻叩中国大门，当时的叩门者正是郑李锦芬。那一年，她到内地参加“中美工商经济发展联合会议”，会议期间的所见所闻，让她敏锐地感觉到，中国正在阔步融入世界，市场潜力无穷。
于是，郑李锦芬开始频繁往来于北京、上海、深圳、广州等大城市之间。在给美国老板的书面报告中，她力主总部作出进军中国市场的决策：“安利不到中国内地投资，就不算真正的跨国企业！”在她的内心深处，更有这样的一个想法：“身为一个中国人，如果看不到安利在中国内地开花结果，无论如何在我个人事业上是一个遗憾。”
有一个场景被媒体的文字反复提及：上世纪80年代末，穿着筒裙的郑李锦芬侧身坐在摩托车上去拜会广州开发区的官员，当时的广州开发区，没通公交车，也没有的士，但从政府官员那里得到的回答让她吃了定心丸：“我们能为你提供任何服务，有什么困难我们为你解决。”
1992年，郑李锦芬促成安利创始人理查＆#8226；狄维士来到中国考察，同年，安利（中国）公司在广州正式注册成立，成为继雅芳之后在国家工商总局注册获批的第二家直销公司。1995年，安利投资1.2亿美元在广州建立工厂，郑李锦芬出任董事长。
“我做出了一个明智的选择。”郑李锦芬如此肯定。在她的面前，是一个更大的舞台中国市场需要“中国功夫”
“给我们一点时间吧。一步一步来。”在早年的安利（中国），郑李锦芬在不同的场合表达着同样的意愿。
作为在发达国家相对成熟的销售模式，安利在美国和欧洲市场上遇到的困难远远没有在中国内地市场上这样复杂，郑李锦芬深深懂得“中国市场需要‘中国功夫’”。
直销是安利的传统营销方式，安利本身就是全球最大的直销公司，目前，全球有300多万名安利的直销人员在销售450多种安利自己生产的产品。90年代初，当安利进入中国探路时，“直销”对绝大多数中国人来说还是一个陌生的名词。在广州投资之前，郑李锦芬将营销方式中的直销作为一个附件送给广州市外经贸委，广州市政府、市工商局为此专门组团到香港、美国等地考察调研，最终批准了这个投资项目。
在考察了北京、深圳、广州、厦门和上海后，安利决定把生产基地设在广州经济技术开发区。投资1亿美元，在开发区内购置5.8万平方米土地建设厂房，年产家用清洁品2.3万吨、个人护理用品3000吨。1995年4月10日，安利（中国）终于由一个模糊的梦想变为现实，在广东、福建两省同时开业。“为了这一天，我们足足准备了3年半的时间，就好像生了一个孩子一样，非常不容易。”郑李锦芬回忆道。
在最初的日子里，安利公司选择项目是非常实际的，本着稳步经营的原则，开始时并不希望一下子就把产品销到全国各地。“安利在中国的成功，关键在于我们尊重中国国情，不固守海外市场的经验，适时改变，大胆创新。从开店铺、做广告，到现在的多元化营销模式，都是一步步摸着石头过河。”郑李锦芬说。一个典型例子就是：除每年花费巨资投入广告宣传、人员培训外，安利（中国）还在150多个城市设立189个店铺，而安利在世界其他任何市场都没有设立店铺。
“当初要说服总部对中国投资，并且要有信心，确实不容易。”郑李锦芬说，“更难得的，是安利确定由我这个长期接受西方文化影响的中国人来管理，说明安利希望中西文化能够融合在安利（中国）公司中，而不是将美国的价值观用在中国。”
这种独特的管理经验，后来被郑李锦芬总结为安利（中国）公司的三个特色：在价值观上，弹性而有原则；在营销方式上，根据中国的国情进行适当的调整但不失安利公司的特色，即由直销转为“店铺＋直销”；在管理方式上，注重团队的作用，强调团队精神，不讲个人英雄主义。
我就像一只看似悠闲但双脚不停滑动的鸭子
郑李锦芬曾经用鸭子来形容自己，她说：“我就像一只鸭子，浮在水面上看似悠闲，但是双脚却在水面下不停地努力滑动。”这种“不慌不乱”是郑李锦芬的工作作风。处变不惊的她带领安利走过了一段多事之秋。
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进入中国内地市场两年后的1997年，安利（中国）营业额就达到了令人吃惊的15亿元人民币。
1997年到1998年初，传销如狂风席卷中国大地，1998年4月21日，中国政府颁布传销禁令。一夜之间，安利在内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作，一停就3个月，每月损失1000多万元人民币；与中国业务有关的安利亚太区有限公司的股票在纽约股市应声缩水20％；影响旋即扩散到员工的亲友和消费者之中，当年销售额滑落至3.2亿元。
“那是我永生难忘的日子！”多年之后，郑李锦芬依旧感叹。
一纸严厉的禁传令，大整顿开始了，安利也无法独善其身，但是郑李锦芬从来都没有想过要放弃。
当时，安利公司刚花巨资买下了广州最高建
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