压成套业务独立出来。东马克贷款也一样，可以贷给nb电工，也可以贷给母公司nb电气，就是不能贷给未来的合资公司。
章程可是倒汇的行家里手，他要东马克那东马克肯定能赚钱，见他俩生怕被东马克连累，李晓山感觉有些好笑，想了想之后问道：“杨书记、孔区长，区里最多能帮我们贷多少东马克？”
市委常书记已经交了底，实在没什么好担心的，杨副书记大手一挥，意气风发地说道：“你们的资产有多少，区里就能帮你们贷多少！”
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正文 第七十四章 最困难的一年
“飞往悉尼的34u航班乘客请注意：带小孩或需要特殊帮助的乘客请开始登机。前往美国的乘客注意，前往哈里斯堡harrisburg次航班开始登记了，还未登记的乘客请立即前往登机窗口办理登机手续。”
傍晚六点，启德机场航站楼里人头攒动，安检口外排着长长的队伍。
距飞机起飞还有近一个半小时，章程和章琳并没有急着过安检，而是利用最后一点时间跟前来送行的姐夫和大姐道别。
“……合资有合资的好处，可以提高商业信誉，可以取得财政信贷，尤其在原材料采购和产品销售方面对我们非常有利。但也要看到合资的弊病，公司终究是在香港注册的，国际化也是我们早就确定的发展方向，资金和管理人员来自不同国家和地区，社会政治法律制度不同，文化背景不同，由此而形成的经营理念、决策思维、行为方式自然都会有很大差异，所以在合作过程中出现管理冲突是不可避免的。
前年麦肯锡公司和库柏·里布兰公司就出过一份独立报告，指出70％的合资企业都没有达到预期目标或者直接解散，合资企业的平均寿命甚至不到协议指定时间的一半。总之，合资失败率很高，所以在具体谈判时，一定要把方方面面的因素考虑进去。”
在两年前，合资企业是中国吸引外商和外商投资中国的唯一途径。中外合资企业在这几年的发展过程中，确实也体现了其自身的优势和特点。
然而，章程更清楚这只是暂时的。
合资企业刚开始都有一个“蜜月期”，合作双方都知道自己的利益，虽然会存在一些经营管理困难，但前期合作一般都比较顺利。
但随着企业越做越大，合作越来越近，必然会出现很多冲突和问题。度过“蜜月期”，就会进入一个很长的不稳定期。前世许多外国公司都对被迫与效率低下的中国国有公司分享运营控制权感到厌倦，所以越来越多的外国公司摒弃合资模式，而倾向于独资运营。
刘思伟在特区工作近八年，对合资也不甚感兴趣。
但nb电气所从事的行业，决定了想真正打开国内电力装备市场，就必须迈出这一步。况且公司的财务状况只是比刚创业时有所改观，并没有表面看上去那么光鲜。
“放心吧，我会请最专业的人士、组织最强的力量跟中方谈，掌握管理和运营主导权是我们的底限，就算谈崩也不可能让步。”
刘思伟抬头看了一眼电子钟，接着道：“股权方面，我也会极力争取，广都在香港设有办事处，回头请他们去总部考察考察，把系统工程和应用开发实验室刚取得的几项成果也算进去，作为技术入股。”
章程微微点了下头，由衷地说道：“姐夫，你可是资深会计师，在股权方面我实在没什么不放心的。只是我这么一走，所有压力全落你一个人肩上，心里有些过意不去。”
“一家人别说两家话，这都是我应该做的。”
生怕耽误章程登机，刘思伟又抬头看了一眼电子钟，见还有近一个小时，才忧心忡忡地说道：“三弟，为了确保年底上市，nb电工的账目不能有一丝瑕疵。把工业电器在欧洲的销售利润留给你，是我今年所能做到的一切，不然香江工厂和总部运营都会受到影响。”
创业艰难，这个家不好当。
章程五味杂陈，沉默了好一会儿才低声道：“姐夫，今年是最难的一年，只要我们能迈过这道坎，以后肯定会一帆风顺。”
“你是指东马克？”
“嗯，”章程重重点了下头，认真地说：“东马克对我们而言不仅仅是投机，还会像开关面板一样成为公司第二次腾飞的跳板，至于为什么这么说……三言两语的也解释不清楚，总之请你再相信我一次，无论如何必须在四月前跟啰湖区政府签订合资协议，能贷多少就贷多少，甚至可以在利息和汇率上作一些让步。”
“贷到之后呢？”
“存入香港的美资银行，最迟年底我就会有大用。”
“好吧，我会尽可能多贷一些的。”
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正谈着，刚才还谈笑风生的章慧和章琳突然抱头痛哭起来，人生最痛苦地莫过于跟亲人分别，章程和刘思伟连忙好言相慰，直到广播传来飞往法兰克福的航班开始办理登机手续，这才推着行李箱依依不舍的去安检。
汉莎航空dh7081航班，空中客车300机型，从香港飞法兰克福需要十几个小时，中间在多哈加一次油。
没香烟，没茅台，又是深夜飞行的“红眼航班”，机舱里格外安静。戴上眼罩、披上毛毯，一觉醒来已进入欧洲上空。
去了趟卫生间，舒缓下手脚，章程才发现章琳眼圈都黑了，这一夜显然没睡好。
“三儿，我们真要去西柏林？”
“嗯，海外部同事正在机场等我们，直接转机去柏林。”
始建于公元794年的法兰克福是联邦德国第四大城市，德意志联邦银行坐落在这里，还有欧洲银行总部和德国证券交易所，被誉为“美因河畔的曼哈顿”。
去香港的出境手续不好办，直到出发前一天才从啰湖口岸过关，准备这个、收拾那个，连饭都顾不上吃，更谈不上出去玩了。现在好不容易来一趟法兰克福，又要直接转机去西柏林，章琳很是失望，喃喃自语地说：“我还以为可以玩两天呢。”
章程给了她个白眼：“姐，我们可是来工作的。”
想到自己帮不上任何忙，简直就是一个累赘，章琳的心渐渐变的有些苦涩，不无自嘲地说：“我连英语都说不溜，能做什么工作，给你洗衣做饭，给你当保姆？”
章程乐了，打趣道：“革命分工不一样，洗衣做饭当保姆也是工作。”
“早知道这样还不如不来呢。”
“那机票钱不是白花了？”
章程脸色一正，煞有介事地说：“姐夫说了，他最多再干四年，四年之后就要带大姐去环游世界。你是咱家唯一能考上大学的人，将来肯定要接替姐夫掌管公司，可不能自暴自弃。”
跟没心没肺的陈宝琳不同，这么大压力章琳真受不了，愁眉苦脸地说道：“三儿，你不是干得挺好的嘛，何必把我也拉上？如果可以选择，我宁可像大姐一样什么都不管。”
“可我好像记得某人曾说过，让我好好赚钱供她上学，等她将来学到真本领再来帮我。”
章琳长叹了一口气，倍感无奈地苦笑道：“我那时没想到生意会做这么大，顶多像顾阿姨一样帮你管管账什么的，哪里知道还要接管这么大一家公司。”
“所以才要好好学嘛，”章程拍了拍她胳膊，装出一副老气横秋的样子，语重心长地说：“二姐，天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤就算了，咱还没困难到那个份儿。总之你还有四年时间，一定要把这四年时间好好利用起来，为接掌公司做准备。”
“那你呢，该不会也像大姐和大姐夫一样去环游全世界？”
“我倒是想呢，可我不放心啊，总得把你扶上马送一程吧？再说我对研发比较感兴趣，将来很可能会担任nb实验室主任或学术委员会主任，到时候既可以给你做技术后盾，又可以给你出谋划策，一个负责研发，一个负责运营，多好啊！”
“你真是这么想的？”
家族企业能有什么前途章程比谁都清楚，真这么想就见鬼了，但为了让她老老实实呆在德国，还是郑重其事地确认道：“当然啦，人的精力是有限的，我一心一意搞研发，不把公司交给你还能交给谁？”
章琳油然而生起一股强烈的责任感，咬了咬银牙，一脸坚定地说：“既然你这么相信我，那我就试试。”
海外部把代表处设在西柏林，之前的计划可以做一些变更。
何况二姐难得豪气一回，章程不想错过这个机会，趁热打铁地说：“洪堡大学是很有名，但那是以前的洪堡大学。自从洪堡大学被划到东柏林境内后，学术自由受到一定的限制，为了追求理想和学术自由，很多师生纷纷从原校出走，并在西方国家支持下成立了柏林自由大学。你没有东德签证，一时半会也去不了东柏林，所以我建议你报考西柏林的自由大学。”
东德政局不稳定，听说好多人为了去西德，冒着生命危险翻越柏林墙，章琳顿时连连摇头道：“不行，东德那么危险，我怎么能让你一个人去东德？”
“你一个女孩子家家的，去岂不是更危险？”章程笑了笑，信心十足地说道：“再说东德并没你想象中那么可怕，我是他们邀请去的外宾，是人才交流计划的一部分，欢迎我还来不及呢，怎么可能会有危险？”
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正文 第七十五章 东德西德
时间安排得很紧凑，从等候已久的海外部同事张婷秀手里接过机票，去赫赫有名的黑森林餐厅品尝了一杯黑森林啤酒，吃了几块点心，连传说中“原汁原味置身于黑森林中的舒适”都没体验到，就又跑向登机口，换乘飞往西柏林的客机。
“昨天下午，巴黎商事法院受理了我们的侵权诉讼，不过律师认为虽然赢面很大，但对方很可能会向民事上诉法院提出上诉……”
张婷秀二十六岁，穿着一件红色大衣，一条紧绷绷的蓝色牛仔裤，曲线十足，活力也十足。
她爸爸是联邦德国驻香港领事馆的一名港籍雇员，从小接受熏陶，德语非常好，后来考上一所德国高等职业教育学校，学制三年，获得一个类似于本科学历的“职业学院经济师”称号。
相对于那些大学毕业生，她这个称号毫无优势可言，回香港后一直没找到合适工作，所以特别珍惜这个销售后勤的职位，一上飞机就迫不及待汇报起欧洲分公司的工作。
“维权诉讼商务部会跟进，新产品推广才是现在最重要的工作。张小姐，样品上个月就寄过来了，经销商都有些什么反应？”
跟老西盟打得不仅仅是维权官司，也是在打声望、打公司在欧洲的知名度，韩国四星集团作为原告之一，专门组织了一个法律团队在运作，反正不用自己掏钱，章程才不管这场官司要打多久。
“他们说看上去挺漂亮，可以小批量试试。”
这个平均把章程搞得啼笑皆非，忍不住问：“挺漂亮，仅此而已？”
张婷秀笑吟吟地反问道：“难道不是吗？”
接触器、断路器、继电器、低压空气开关等常用工业电器产品，就像一碗米饭，不管你用铁锅里煮，还是用电饭锅里蒸，哪怕把米放到竹筒里做成竹筒饭，它还是米饭，不可能变成红烧肉。
如果非要有创新的话，nb专利端接法可能算一个。
不过所谓的nb专利端接法也只是个嘘头，只要按照额定电压和额定电流选用，平面压接和nb专利端接法没有任何区别。
想到这里，章程忍俊不禁地笑道：“是啊，能得到这个评价已经很不错了。第三批样品估计下个月就能拿出来，应用开发实验室利用四星技术刚搞出来的电子继电器或许还有点技术优势。”
“章工，其实我们可以想想其它办法，比如捆绑销售，或者出货价下调五个点。”
“捆绑销售倒是个好主意，关键这么干会影响到公司声誉。至于价格定位，下调五个点跟上调并没有多大区别。”
张婷秀糊涂了，托着下巴问：“上调和下调怎么可能没区别？”
“因为你不知道客户的真正需求。”
章程笑了笑，解释道：“工业电器尤其控制电器，是成套电气设备的基本组成元件。工业、农业、交通、国防……几乎所有行业都采用到，应用非常广泛。换言之，工业电器的质量将直接影响到低压供电系统的可靠性。而工业电器的单价又不是很贵，如果你是客户，你会采购便宜的，还是采购贵一点的？”
“一分价钱一分货，我想我宁可多花一点点钱。”
“所以我们不仅不会降价，随着工艺不断改进还会适当提价。”
话虽然这么所，但现实却是另一回事，张婷秀忍不住提醒道：“章工，我们现在的价格定位，跟东门子并没有多大差距。”
“我们的质量不比东门子差，价格为什么一定要比它便宜？张小姐，我知道你想说什么，对……跟那些电气巨头相比，我们无论在技术上还是在品牌上都没任何优势，似乎降价销售是生存下去的唯一途径，而且在成本控制上我们也完全能做到这一点。
但这么一来，我们永远只能做二流产品！不管你今后做得多好，别人也认为你没有东门子好，所以我们宁可放弃一点蝇头小利，用五到十年时间让客户慢慢接受，把品牌慢慢培育起来，从而达到跟他们在一个平台上竞争的最终目的。”
看着张婷秀目瞪口呆的样子，章程接着道：“此外，没有足够的利润，对公司发展也极为不利。只有赚取足够利润，我们才有资金投入新产品研发、生产工艺改进和市场推广。我可以告诉你，刚刚过去的半年，我们的开关面板做得非常好，利润也非常客观！然而这些利润并没有分红，也没有还贷，几乎全用于nb实验室和海外部。连内地工厂二期工程和设备采购资金，都是承建方垫资或来自银行贷款，可以说公司对新产品研发和市场推广是不遗余力的。”
章程并没有信口开河，去年股东分红的钱，全部来自电子事业部的盈利，想见到电气事业部的回头钱还遥遥无期。
一切为了销售，为了销售的一切。
今年海外部同事跟即将赶赴东德进修的同事们一样，都可以带一名家属，公司将按照驻在国平均工资标准发放生活补贴。
海外部总经理丹尼尔把新婚妻子尹婉仪也带来了，章程一下飞机，就看到他们那两张熟悉的笑脸。
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为了让章程和章琳感受下东西柏林的特殊气氛，丹尼尔特别把三人带到靠近柏林墙的一家很有名的七层购物广场吃饭。
这家名为“kedewe”的购物广场，显然是有意识针对东德人开的。巨丽闳大、流光溢彩又剔透玲珑，处处显示着商业与艺术结合的匠心。各种商品齐全，荦荦大观，无以复加，以六楼快餐厅的食品柜台为例，陈列着五百多种面包，一千多种香肠，一千五百多种芝士！
应有尽有，不应有的也有。
许多商品，样式之精巧，色彩之绚丽，会让人以为这决非人力所能制造，而以为它们是假的，是一些用塑料等什么材料做的仅供陈列的玩意……
透过玻璃往东看却是另一番景象，旧楼房、旧电车、旧街道，目光所及一片萧条，到处都是铁丝网和岗哨，壁垒森严，火药味儿很浓。来回巡逻的东德警察像苏联红军作战时一样，全副武装、荷枪实弹，牵着半人高纯种的军犬虎视眈眈。
客观地说，作为“社会主义的橱窗”，东德的工业化程度、人民福利水平和教育水平甚至要比苏联还要高。
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