30分钟之后，会议休会，大家喝咖啡。此时，她仍然是一脸铁青。
“真正让我烦的事情是，董事会授权给我，本可以投6,000万美元的。”她告诉我说。
“为什么没有呢”我问。
“因为我觉得少投些也可以买到。”
虚报低价。凯伊以为她的俱乐部内部成员资格能够保持她的利益。她无疑指望长时期的朋友欧文夏彼罗会在标数不够的时候让她知道，这样她就可以把标数提高一些。她不想冒那个风险，把100万或200万美元扔在桌上。
但是，夏彼罗按照规则行事，密封标书就是密封标书。
由于加内特公司收购了很多报纸，而且收购的报纸盈利不错，因此造成很大影响，这就触及其他一些媒体公司管理层的痛处，更多公司加入了收购狂潮。
由于买家增多了，更多的卖家就把自己的资产交到投资银行家手里。这就导致越来越多的密封标书，要么给任何出得起钱的人，要么是给一长排可接受的买家。
“可接受”意味着销售者愿意把自己的媒体公司交到你手上，让你成为他们的继任拥有者。加内特公司几乎列上了所有卖家的可接受单子，但是，还有其他8家、10家、有时甚至是十多家有名望的媒体公司也在列这样的单子，有时候他们的钱袋还更深。
这意味着评估一笔交易的竞争对手和评估该交易的卖家同样重要。
我们把能够与我们竞争的其他公司编成了很厚的册子。这些册子提供重要的统计数据，其中大部分都是公开信息，但是，里面也包括了一些心理学上的“扑克牌游戏”分析。这些册子显示：
供销售的资产所处的地理位置和规模上的相对利益。
投资银行家的风格与声望。
公司的财务业绩、现金流量以及可供收购资产的可销售能力。
他们最近的盘子是否装有或完全没有其他待消化的交易。
最重要的是，首席执行官的背景、性格和风格。
把其他的老板登记在册
首席执行官决定一笔交易可以走多远。关于这些首席执行官的资料或多或少都有助于我们胜过其他投标者。
我把参加竞争的其他媒体公司的首席执行官看做是扑克牌游戏中的牌友。
打扑克牌的时候，如果想赢，你得明白并预测其他牌友的行动：谁有可能讹诈，谁有可能坚守到最后，谁有可能中途退出
竞争对手册子里面的一些精华部分：
沃伦菲利普，道琼斯公司的老板，华尔街日报的出版人，巴伦以及世界报的编辑。但是，他对与业内真正婊子养的财务官员们争吵并无兴趣，因为太文雅而错失很多大交易。
阿尔瓦查普曼，莱特耐德集团的老板，迈阿密、底特律、费城、圣保罗、圣何塞和别处一些报纸的出版人。精明、谨慎，但属于教廷里面那种太过小心和谨小慎微的人物。拖延和祈祷是他的风格，如果有疑问，他就不会设法完成交易。
史丹顿库克，论坛报公司的老板，芝加哥论坛、纽约每日新闻和其他一些报纸的出版人。他办事有条理，是一位讲求秩序的工程人员类型的人物，喜欢踢轮胎、换档、查看地基，对报纸的心脏与灵魂──新闻采编室不熟悉，也不自在。因此他并不是强劲的竞争对手。
凯伊格雷汉姆，华盛顿邮报公司的老板，该公司除了出版那份报纸，还办有新闻周刊杂志。她经常被人称为美国最厉害的女人，她在公开场合轻视这个称呼，但私下里却乐得如此。从外表看起来很是大胆，也很迷人，但内心里却十分胆怯。她依靠公司的财务人员，但财务人员研究过去，而不问将来。在差不多所有交易里面，那些财务人员都尽量虚报低价。
亚瑟舒尔茨伯格，纽约时报的老板。他有很高声望，因此可以打开很多交易大门。但他的总裁沃尔特马特森是一位工程师，喜欢过分研究所有东西，发现很多破产公司，但觉得要救活那些公司太费钱。总在提防时报公司社区报纸的头目杰克哈里森是否卷入收购事务。他是个精明的人，有胆量，愿意支付大笔收购费。
在密封投标的竞争活动发展到棘手的时候，这些个人简况有助于我们瞄准可
以提供的报价。当然，主要的目的是要赢得胜利，同时又不多出钱。
这种调整活动的一些例子：
在路易斯安那州施里韦波特市，我们用6,100万美元赢得胜利，哈特汉克斯出价6,000万美元，结果排在第二位。
在路易斯维尔市，我们的得胜标数为305亿美元，亚军投标数为3亿美元。
在底特律，我们以717亿美元赢得投标，比后面的标数仅仅高出1,700万美元。
当然，我们也并不是总在赢。纽约时报在加利福尼亚的圣塔芭芭拉市投出了高于我们的标数，而那个市场是我们极想赢得的。比利莫里斯设在佐治亚州奥格斯塔市的莫里斯传讯公司在佛罗里达的杰克森维尔市胜过我们，那也是我们极想弄进本公司在佛罗里达的业务系列中的一笔交易。
第六章把金钱、肌肉与魅力结合起来做交易的快乐3
规模越是大，就越是容易理顺
回顾我们完成的几十笔交易，有一件事情十分突出：
从比例上来说，较小的交易比较大的交易花的时间长，精力多。交易越是大，谈判就越是容易，之后的管理也越是顺手。
做小交易的时候，对于卖家来说，每一个美元都很重要。公司的汽车、公司支付的别墅、妻子和女朋友都得列在支薪单上。
在较大型的交易中，销售者和卖家都明白，他们最后都会拿到足够多的钱，这样他们就可以自己去料理那些拉拉杂杂的事情。
在纳什维尔，我们在7年时间里收购了两家报纸。销售者之所以卖掉报纸，因为：
有位占卜者告诉一位卖家，他只能活两年了。
另一位需要很大一笔钱支付给第5任妻子，并迎娶第6任妻子。
结果，我们花钱打入了极想得到的纳什维尔市场，仅仅用1,410万美元就买到了下午版的纳什维尔旗帜报。
7年之后，我们卖掉了纳什维尔旗帜报，那是当地第二大报纸，盈利1,000万美元。我们同时还收购了主宰市场的晨报和星期天报田纳西人报，共花费5,000万美元。差不多可以说是偷来了一份报纸。
纳什维尔旗帜报的出版人吉米斯塔尔曼极保守，也是一个带有偏见的人，有一个叫简恩迪克森的占卜者告诉他说，他会在两年内死掉，结果他就决定卖掉自己的报纸。他需要有时间写书，很不礼貌的书名，叫我所认识的一些婊子养的人。
他是我们大家都认识的最大的婊子养的人，但是，当我问他在那本书中是否把他自己也包括在内时，他立即发怒，“我是作者。”他愤怒地说。他又活了5年多时间，83岁才死，那本书永远都没有写完。
田纳西人报的出版人阿蒙卡特伊文斯是纳什维尔故事里的第二个婊子养的。
他和他的自由派新闻小组对斯塔尔曼来说一无用处。伊文斯很生气，因为斯塔尔曼事先并没有跟他商量销售报纸的计划。不久之后，他就认为，我并不是他所喜欢的那种继承拥有者。但是，他喜欢钱，也需要很多钱才能第6次结婚，并支付第5任妻子的费用。
另一个婊子养的叫卡尔艾拉，我们收购了他的综合传讯公司之后，他就加入了我们公司的管理层。
艾拉向我兜售在我看起来要么是非常聪明，要么是极端疯狂的一个点子：加内特公司应该卖掉纳什维尔旗帜报，并购进田纳西人报。田纳西人报是我们进入那个市场必然要收购的报纸。这两份报纸是联合运作代理协议中的两个部分。
联合运作代理是反托拉斯法令中的一项弃权证书，允许一家快要破产的报纸将其业务运作部分与一家竞争对手联合起来，以便使报纸保存下去。新闻和编辑运作必须保持，而且有竞争性。
我们把纳什维尔的提案提交司法
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