个市场，决定作为主攻方向。
那时，市场上一流的多路复用器有两种产品，一种是德国的，一种是美国的。德国货价格比较高，我们把注意力集中到美国产品身上，买了几百台让客户试用。试用了一段时间，我们的一个很大的客户，打算用这东西将全国分支机构联网，一期要5000～6000台，二期全部联网大概要12000台。
这种订单会让你晚上睡不着觉！
我马上向这个产品的香港代理询价。这个代理也是上海人，到美国念了书，然后到香港工作，很是牛皮，根本看不起我们，经常讥讽信息不灵的内地人：“我赚你们的钱，赚得都不好意思了。”他给我的价格很苛刻。市场零售价是1500多美金一台，批发价是1000美金出头一点。而我的客户说，这么大的量，你给我的价必须在850美金以下，不能再上去了，否则对上级交代不了。
这么一个绝好的机会，绝对不能错过。我跟在纽约开餐馆的合伙人戴维李商量，能不能绕过香港的这家代理，从纽约直接向美国的公司总部拿货？这家工厂设在马里兰州。
戴维也非常兴奋，毕竟是第一次拿到那么大的单子，而且成败因素仅取决于我们能不能拿到好价钱。戴维立刻与他的助手佩吉行动起来。佩吉是一个非常聪明、非常能干的女孩子，是那种独闯曼哈顿的上海女孩，上完大学，考了会计师执照。佩吉的英文程度很棒，可以和老美聊八卦甚至谈哲学，熟悉老美的行事规则。可是，戴维与佩吉对这个多路复用器产品根本不懂。如果你说的都是外行话，供货商肯定要欺负你，你肯定拿不到好价钱。怎么在最短的时限内掌握行话和行情？有一个非常好的速成学习技巧，很简单，就是分别给不同的供货商打电话。
那时候因特网还没有普及，不像现在可以从网上查到很多东西。他们的办法是黄页电话号码簿，从中查出十家可能的经销商，先给一家打电话，说要买多路复用器。对方问，你要什么速率的？他们根本不懂什么速率，随机应变说，你们有哪些速率？对方说，我们有4800、 9600、 12000、 16000bps的（bps是速率的单位），三个月以后可能出更高的。戴维就说，我问一下我的客户再说。这样，第一个问题解决了，然后再打电话给第二个经销商，我想买多路复用器，想要9600bps的。对方问，你是用在哪里？他们说，我用在一个很大机构，他有佷多分支，有几千个分支机构。对方又问，你们对电源有什么要求？我们有两种，一种是220v的，一种是110v。你如果卖去亚洲地区，很多地方是220v；如果卖去欧洲，110v。于是，戴维又知道还有一个电源规格问题。就这样，一个电话一个电话打下去，一圈下来，不说成了行家，起码不会说太外行的话了。
富人俱乐部的狼 二（3）
速成学习之后，心里有了底，就直接打电话去那家美国公司的总部。
美国人很牛气，问，你是卖到哪里去？戴维说，我卖去哪里你不要问，反正我是订货。
戴维早就想好了，不能跟美国总部说卖到中国去，因为那是香港代理的势力范围。美国人做事讲信誉，一般不肯破坏已经达成的代理协议。因此，说明卖到中国去，很可能拿不到货，无法绕过香港那家代理商。
美国人问，订多少？戴维没敢多讲，说先订2000台吧。2000台？硬要问去哪里，否则不报价。最后戴维说，你考虑一下，就把电话挂了。这也是一种谈判技巧，2000台不是一笔小生意，抛出这个大诱饵，看你有什么反应。
果然，美国人熬不住了，第二天就打了个电话过来。
“戴维，你昨天说的要2000台，是真的还是假的？”
“当然是真的。”
“你的电源是多少？”
“220v。”
“那你肯定是卖去中国的。”
这一招戴维没有想到。美国人很精，立刻作出了正确判断，在使用220v的亚洲地区，只有中国会要这么多的货，其他地方的it发展没有那么快。
虽然被对方戳穿，戴维仍很沉得住气。
“我卖去中国不行吗？”
“对不起，不行，只能通过香港给你们报价。”
“我们不能直接拿货吗？”
“不能。”
“2000台，你考虑一下这是什么订单！”
“真有2000台？”
“如果我再加一点，加到5000台，可不可以从你这里直接拿货？”
“你是真的假的？”
“当然真的。”
“那我们要考虑一下。”
第二天，没有消息。第三天，还是没有消息。我急了，给戴维打电话，赶快催一催。 戴维说，不要急，沉住气，你主动找上去，就不会给你好条件。我说，你要不找他，他不找你怎么办？戴维说，不要紧，我了解美国人。果然，没过一小时，美国人主动打电话来了。
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“佩吉，我们要认真地与戴维谈一下。”
“戴维很忙，他正在帮客户采购其他产品！”
“如果，我们卖产品给你们，你们怎么付款？”
“信用证。”
“信用证？你能确定多少台吗？”
“可以，5000台。”
“5000台？5000台你知道是什么吗？5000台你要准备500万美金啊！”
“价格不对吧？你考虑一下，重新给我报个价。”
“我们一般不报价，中国的报价必须通过香港。但是，已经到第四季度了，不瞒你说，我们的指标完成得不太好，很想做你这笔生意。如果你是真的话，我们要认真谈一下。我们海外销售和香港代理，内部有非常严格的规定，我们不能直接卖给你。但是，我们可以采取一个通融的办法。我们卖给你110v电源的，你自己来提货，提走以后我们不管了。我们再另外卖给你220v的电源，你们自己把它换上去。”
戴维马上打电话跟我商量，美国佬松口了，可不可以这样做？我说，可以，咱们就这样干。
戴维就给美国人打电话：“同意你们的方案，5000台，我们自己拉货，但是你要提供检测的仪器，电源换好以后，你派几个工程师来给我做检测。”
美国人说：“这个，我们可以商量。我们派出一个人，一天需要劳务费……”
戴维立刻毫不客气地打断他的话：“你不要跟我谈这些东西，我那么大的订单给你，你还要跟我这个费那个费？我明确告诉你，我的客户并不是只有你一个选择，他们随时可以有第二、第三选择。你考虑清楚了，不要错过这个机会。”
美国人软了下来，最后说：“好吧，原则就这样定下来，我们明天给你报价。”
又过了一天，焦急等待的一天，美国人报价了，来了一份传真：“通过交往，我们觉得你是非常有诚意的。公司高层认真研究了这个事，我们希望做成这笔生意。我们现在正式决定给你报价：5000台，信用证交货，fob美国东岸港口价格585美金一台。”
哗！拿到这个价格，我们高兴死了！我们大客户的接手价是850美金，而我们拿到的是585美金！天哪！
我们开始做签约的准备工作。
主要是改装电源。换电源非常容易，只要拧个七八个螺丝，就可以了。我们出10美元一小时的工钱，请了在纽约所有认识的朋友，带着螺丝刀来干这个活。地点就放在我们的餐馆，时间晚上12点以后，通宵上夜班，一下子纠集了近20个人，准备开工了。
正准备签合同，美国那边发生一个很大的变化。他们打电话给戴维，说我们现在慎重考虑，觉得你这个生意我们不能放弃，所以我们正式决定，直接给你220v的，不用你再换电源了。
我一高兴，就跟戴维说，我们给客户的价格再降一点，争取客户下1万台的单。客户那里我去做工作，你跟老美说，订单翻一番，1万台。老美高兴死了，非常配合，说，1万台价格可以以575美金成交，这是fob价格，还要加10块钱的运费和保险费，所以成本仍然是585美金。
签了合同，我们开了一张分四批交货的信用证给他。一年半的时间，合同就全部履约完成了。我们赚了一大笔钱。戴维他们说，订单是你争取来的，这笔生意你起主要作用，你应该多分一点。当时能赚这么一大笔钱，说老实话，也是因为信息不对称，信息不通畅。现在肯定不可能了，都非常透明了，没有可能拿到那么好的差价了。
富人俱乐部的狼 二（4）
这就叫机遇。
仅仅三个月，我的承包账上就有了1500万。在当时月工资一般只有一二百元的上海来讲，这已经是一个有点吓人的数字了。那年头富人少，有钱人没几个敢像现在这样买楼买车的。消遣消费的去处也少，最多也就是提着砖头般的大哥大，坐着进口车，穿着国外舶来的洋装，呼朋唤友吃吃海鲜，泡泡“jj”迪斯科。像我这样，已经算是超级暴发户了。
弟兄们举觞相庆，邵彦却透露了一件令人不寒而栗的事。当年，顾老板在沪港两地正是如日中天的时候，突然被神秘解职，受到长达一年多的审查，至今没有结果。邵彦很感慨地说，你知道为什么吗？真正的原因，就是顾老板没有领悟“木秀于林，风必摧之”，这个看似简单却哲理深奥的中国文化之道。邵彦带有暗示意味地对我说，你还是属于比较冷静的那种人，肯定不会像顾老板那样。
我反复掂量这话的内涵。
一周后，我提前把两年的承包费一次性缴了，又在华山路静安希尔顿酒店对面，用公司的名义买了一幢精致的三层老式洋房，添了四辆小汽车，总共近700万。迁入新办公楼那天，上上下下一团和气，交口称赞。不知道从什么时候开始，大家对我的称呼也改称“肖老板”了。
共别人的产总是令大家高兴的，这种分配比较适合中国的政治生态。老爷子的司机悄悄地告诉我，“上面”对你老满意咯！
集团公司的领导层觉得我这个人确实能挣钱，为发展考虑，提出让我独立出去经营。老总对我说，你用你赚的钱去成立一家公司，仍然挂在集团下面，仍然算你个人承包。反正，你这个承包费已经缴清了，新成立的公司没有任何负担，发展起来会更加好一点。
我就从承包所得中，拿出1000万元去注册了一家“企业发展公司”。我在集团公司的承包经营，就这样继续运行下去了。不到一年，又赚了1000万。
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顾老板是那种淡交如水、高义薄云之人。知道我的盈利情况后，他把助理邵彦叫去，说：“你去跟肖说，他赚了多少钱，让他算算账，把他自己的那部分全部提走，免得夜长梦多。你不提走，放在公司里运转，以后万一有什么变化，就不好办了……”
对于顾老板的好意，我当时还不理解。反正是要把事业做大，现在刚开始，为什么要把资金都提走呢？日后证明，顾老板的想法是有远见的！
为这事，我也咨询了检察院的朋友。他们说，这钱如果不拿走，放在公司里继续运转，或者投入新项目，都不用缴个人所得税。因为你不是把它作为自己的消费基金，而是作为生产基金，继续使用在社会上。从这一点考虑，我觉得应该把我的承包所得，继续放在公司里运作。一位律师朋友提醒我，你最好做一个界定，跟公司签一个文件，说明有那么多钱留在公司里。买老式洋房的时候，律师朋友就跟我说，这个房子应该写你个人名字，然后你租给公司用，你不收租金，也算你给公司作贡献。当时我正处受宠若惊之态，多做贡献是领导看得起我。房子登记的时候，就写了公司的名字。
在当时，上海绝大多数工薪阶层月收入只有一二百元。我应该取出一部分钱，收买收买人心，犒赏犒赏弟兄，稳定稳定军心。我没有那样做，我想做更大的英雄。
最终，我谢绝了顾老板的好意。
时来天地皆同力，运去英雄不自由。我不懂自然和社会间的基本定律。正因为有了这么一笔天地齐助得来的巨资，为我以后的发展打下了基础，也为日后上当受骗、事业遇挫，埋下了祸根。
在很年轻的时候就拥有巨大的财富，不一定是好事，会觉得自己做什么成什么，能够包打天下，无往而不胜。这时候，野心容易膨胀，还常常把这种野心误认为是事业心，脑子发热，听不得不同意见。从没见到过大钱，一不小心有了钱的人，都有这么一段得意忘形的自我膨胀期。中国的很多企业家都有过这种经历，特别是掘到第一桶金或者第二桶金的时候，很容易犯这一类的错误。有的跌倒了，就再也起不来了！
人无远虑，必有近忧。越是资金充沛的时候，越是要考虑不要走错路，不要做那些拍脑袋的事情。自身的必然原因，把我与偶尔出现的王博士，紧紧地拴在一起，而且一拴就是十多年……
滕森总统特批的元首特使护照……秘鲁鱼粉中国总代理……48小时开出870万美元的信用证……钱冲大了脑袋，我终于做出了拍脑袋的傻事。
话题回到王博士那个非常大的项目上。当时，除了自有资金外，我手里可动用的客户款还有几千万。因为我这里有这么一大笔资金，顾老板让邵彦来跟我商量。
王博士是这样对顾老板说的：
“这次来中国，带了个小小的见面礼。我有一个小买卖，不知道贵公司有没有兴趣？在这个小买卖里面，我是不想赚什么钱的。如果你们在这个生意里赚了一点小钱，如果觉得行的话，给我一点小小的活动经费，就行了。是这样，我来中国之前，到秘鲁去了一次。滕森总统跟我是好朋友，好几次打电话让我去。我觉得这次来中国，可能很长时间去不了秘鲁，就先去了一次看他。我帮滕森总统做了一些事情，总统要酬谢我。他说，王先生，你看在我的国家，你想要拿什么东西呀？我知道，秘鲁也没有什么值钱的东西，唯一的就是鱼粉，全世界最好的。我也知道，中国每年要进口大量的鱼粉。所以，我就说，能不能把鱼粉的中国总代理给我？滕森总统一口答应。所以，如果贵公司对这个买卖有兴趣，我可以帮你们把这个秘鲁鱼粉中国总代理的项目接过来。”
富人俱乐部的狼 三（1）
这是个大生意，顾老板当即决定跟王博士合作，把这个秘鲁鱼粉中国总代理权拿下来。至于王博士跟基辛格秘密访华是真是假，那就以后再说了。
我的第一反应也是：这是个赚钱的买卖。曾经有朋友做过鱼粉买卖。这个朋友原是香港贸易发展局驻北京的首席代表，待遇非常好，在北京有一个小别墅，月薪加上津贴是5万一个月。当时在大陆，5万月薪，有一辆车，还有一个保姆，就是富豪生活了。我这个朋友，在生意伙伴中遇到一个鱼粉买家，立刻跟秘鲁联系，装了一个8万吨轮的鱼粉来。这单生意一订，朋友立刻辞去了香港贸发局北京首席代表的职务，专做鱼粉这个生意了。
我的第二反应是：这事有秘鲁总统支持，应该没问题。我们这些人，长期受计划经济官本位观念的影响，迷信官商勾结的非市场行为。后来证明，在市场经济中，这是个很要命的观念。
我马上问了助理一个问题：“王博士跟滕森总统是什么关系？”
邵彦说：“他是秘鲁总统的安全顾问。你看到王博士他的那些护照了吗？他另外还有一本秘鲁总统特批的一个特使护照。”
王博士用这个护照进香港的时候，在机场被入境事务处的官员拦住了。他们搞不懂这本护照怎么跟秘鲁的外交护照和普通护照都不一样。入境处的官员把王博士请到旁边一个审讯室小房间，请他稍安毋躁。然后，通过假护照数据库，通过电话传真，查验这本护照。一个多小时以后，香港方面得到了秘鲁警察部的确认，说这本护照是真的，确实是发给王博士的，因为他是总统的一位特命代表。
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