《101个影响世界的营销寓言》
作者：陈书凯
内容简介： 多年来，营销寓言和故事在世界的各个组织里流行着，管理者从中得到营销的启示，改变了组织的命运；营销人员借此让职场生涯增添了许多愉悦和启发，改变了自己的命运。 本书收集了其中最著名的101则寓言，它们是营销寓言中的精华，文字简单却道理深刻，是所有营销企业和个人不可不读的营销秘籍。〃
第1卷 序 言
对于一个营销企业和个人来说，如何运用优秀的营销策略，让自己的企业和产品在市场 中获得竞争优势，是生存与发展的关键之所在，因此，众多企业和个人为此付出了极大的努 力，希望能够找到最佳答案。
但是，在探索与追寻的道路上，还是有许多企业与个人因为得不到真谛而失败，因为他 们始终没有发现营销的秘诀。那么，对于营销来说，有没有最完美的捷径、最实用的策略呢 ？
当然有，而且答案就在不被我们重视的细微之处。通常，在一些小寓言和小故事中往往 蕴涵着深刻的营销哲理：
卖防毒面具的推销员把防毒面具卖给了鹿群，揭示了面对被拒绝的时候，一个优秀的市 场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略将市场形势引导向有利于自己的局 面，顾客因为需要，所以会主动靠近。
把木梳卖给和尚的故事让我们懂得，真正的营销高手会从多角度去想问题，而不是拘泥 于那些俗套。
在没有鞋子的岛国上，一个营销员用独到的目光发现了潜在的市场。它警示我们，要有 发现市场的眼光，而不是一味地抱怨市场难以开拓，其实在很多时候，新市场就在你的面前 ，只不过你要懂得如何发现这个市场机会，切莫让大好机会从眼前溜走。
……
多年来，这样的营销寓言和故事在世界的各个组织里流行着，管理者从中得到营销的启 示，改变了组织的命运；营销人员借此让职场生涯增添了许多愉悦和启发，改变了自己的命 运。
第1卷 第一章
1
卖防毒面具
有一位推销员来到北方，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿群的时候，他 说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。
终于有一天，推销员在大森林的深处找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走过来，他热 情地对这只鹿说：“我想您一定需要我推销的产品——防毒面具。”
鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么！ ”
“你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员说。
“但是我真的不需要。”
“你不久就会需要它。”推销员说。
于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，人们看到从工 厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。
不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请卖给我一个防毒面具。”这 正是推销员第一次遇见的那只鹿。
推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿 。
鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗？因为别的鹿现在也需要防毒面 具。”
“当然，我还有很多，完全能够满足所有的鹿的需要。”
“太好了，真要感谢你啊！但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗？”鹿好 奇地问。
“是防毒面具。”推销员回答。
营销寓言1：
企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这 些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与顾客的拒绝“作战”， 把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而面对被拒绝的时候，一个优秀的市 场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略，将市场形势引导向有利于自己的 局面，顾客因为需要，所以会主动靠近。
2
yuedu_text_c();
沙漏的用处
沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏 已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具， 趣味『性』不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。
后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。
有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为无法控制话费而苦恼，一个构思 立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来 。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。
这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然 后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是 微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。
担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一 上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为 对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。
营销寓言2：
找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商 品的闪光点却不是一下子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己商品的卖点，然后围绕 着这个做文章。如同windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是 在后来的测试中却发现它是一个极佳的游戏平台，于是索『性』改变策略，将它往游戏方面发展 ，最后终于获得成功。
3
驴子和小狗
一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很疲累，但即 使这样，主人并没有给它过多的关爱。相反地，在主人家里还养了一只小狗，这只小狗什么 工作都不做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停地『舔』他的脸；家里的人一叫它的名字，它 就会很高兴地飞奔过去，汪汪大叫；抚『摸』它的头，它就直摇尾巴；凝视它，它就会同样歪着 头直视对方，举起前脚，去拉主人的手。
一天，小狗来到驴子面前，驴子说：“你这个只会讨主人欢心的东西，快滚开！”吓得 小狗赶紧跑了。驴子看着跑开的小狗心想：“为什么每个人就都这么宠爱它呢？相对它，我 已经在这个家里出了这么大的力气，每天累得要死，他们却看都不看我一眼，是什么原因啊 ？”
驴子一边想着，一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子，忽然它发觉到，自己的行为和 小狗的行为显然不太一样。驴子心想：“自己到目前为止还不曾有过那样的举动，如果自己 也这么做，一定也会获得同样的宠爱。”
正在这时，主人离开小狗朝它走来，驴子决定用与小狗同样的动作来获得主人的宠爱。 等主人挨近时，它就尽可能用看到的小狗的动作，在主人还没有来到旁边，就先呜呜大叫， 跑向主人，然后用后脚站起，粗大的前脚晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌头『舔』主人的脸 。主人大吃一惊，当然并没有好好地娇宠它，反而把它拴在一棵树上怒气冲冲地棒打了一顿 。
营销寓言3：
为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感，而驴子去做却得到一顿棒打呢？我们该 怎么样做才可以被顾客接受呢？俗话说：“人有人样，狗有狗样。”只有适合顾客的产品才 有市场，我们在进入市场、面对顾客的第一件事便是找对自己的市场定位：我做什么好，做 什么不好。这样，自然会得到顾客的认可和接受。
4
丑的也是美的
有一次，美国艾士隆公司董事长布希耐对于公司陷入疲软而束手无策。心烦意『乱』之时， 他驾车到郊外散步，看到几个孩子正在玩一只肮脏并且异常丑陋的昆虫，简直到了爱不释手 的地步。
布希耐意识到，某些丑陋的玩物在部分儿童的心理上占有很重要的位置。于是他机敏的 头脑中产生一股灵感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市场。果 然一炮打响，并且引发美国掀起了行销“丑陋玩具”的热『潮』。
从此艾士隆公司开发的此类新品种极尽丑陋之能事，例如“病球”、“粗鲁陋夫”，臭 得令人作呕的“臭死人”、“狗味”、“呕吐人”，售价也超过正常玩具的水平。但出乎人 们预料的是，这些玩具问世以后一直畅销不衰，其中仅“病球”一种已销售近千万个。“丑 陋玩具”系列给艾士隆公司带来了极其丰厚的利润。
营销寓言4：
营销人员如何找到自己产品的卖点呢？在很多的时候，我们的销售人员都是按照一种固 定的路子来对产品进行推广。而实际上呢？我们要深入了解市场需求。在很多的时候，市场 缺乏的就是那些标新立异的产品。
5
巧舌如簧
常有些人善于变化嘴脸，他们总能在危险的情况下化险为夷。这些人见机行事，今天举 起左手拥护这个主义，明天又举起右手拥护那个主义。
一只蝙蝠正在树上休息，可能是一个好梦惊心，不小心掉了下来。这并没有什么，不过 可怕的是，在树的下面有一个黄鼠狼的巢『|岤』。
正在家门口悠闲散步的黄鼠狼猛然看到一只鸟掉下来，高兴极了，一把抓住了蝙蝠：“ 哈哈，还有送上门的美味，今天，我就要尝尝你这只小鸟的味道。哎，你这只小鸟怎么长得 像一只老鼠似的，我可不愿意吃肮脏的老鼠。〃
蝙蝠急忙申辩道：“请等一下，黄鼠狼先生，我不是一只小鸟，你看这对翅膀，连一根 羽『毛』都没有长，鸟会没有羽『毛』么？所以我是一只真正的老鼠啊！〃
“是吗？让我来看看。〃它仔细端详了一番，发现这蝙蝠的确像一只老鼠，便叹了一口气 说：“咳，我还以为可以美餐一顿了呢，好吧，你滚吧，讨厌的老鼠。〃
yuedu_text_c();
于是，蝙蝠幸运地死里逃生了。
这只蝙蝠暗自庆幸自己命大，并为自己的聪慧洋洋得意。然而，它却是一个大意而自负 的家伙，以为再不会有什么危险了。没想到，意外的情况又发生了。
第二天，当它又在同一个枝头做美梦的时候，又不小心掉到了黄鼠狼的巢『|岤』前。
今天，黄鼠狼先生出去觅食了，只有黄鼠狼太太自己在门口晒太阳。黄鼠狼太太看到蝙 蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就听到丈夫说有一只老鼠掉在这里，今天又让我遇到 了，真是天意！对我来说，老鼠可是最美的佳肴啊！〃
蝙蝠急忙叫道：“黄鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！〃黄鼠狼太太从没有听说过 蝙蝠的名字，它疑『惑』地说：“哦，你这只老鼠的名字可真与众不同，没关系，我这就来尝尝 味道。〃蝙蝠惊惶失措起来，张大翅膀说：“黄鼠狼太太，蝙蝠是属于鸟类，我是一只地地 道道的小鸟啊！不信，请看这对翅膀，老鼠有翅膀吗？〃听它这么说，黄鼠狼太太感觉它的样 子和老鼠真的有点不同，怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的，因为小鸟会倒了它 的胃口，所以，它很生气地把蝙蝠赶走了。
这样，蝙蝠两次改变了自己的名字，终于死里逃生。
营销寓言5：
这只蝙蝠可以说是很聪明的，它懂得面对不同形式而采取相应的措施。而优秀的企业营 销者在经营战略中要培养这种决断能力，他要考虑在制定战略对策时，要采取哪些方法才能 达到理想效果。他们不仅要懂得使用各种分析方法，去决定完成企业目标的方针政策，还必 须懂得如何更准确地判断竞争对手的状况。
6
虔诚的居民
在威尔斯的某个小镇，每年一到圣诞夜，镇上所有的居民便会聚集到教堂祷告。
这项传统已经沿袭了近500年，午夜到来前，他们会点起蜡烛，唱着圣歌和赞美诗，然 后沿着一条乡间小径，走到几里外的一栋破旧的小石屋。他们接着在屋里摆起马槽，模仿当 年耶稣诞生的情景，然后众人怀着虔诚的心情，跪下祈祷。他们和谐的歌声温暖了12月凛冽 的寒风，只要是能走路的人，都不会错过这场神圣的典礼。
镇上的居民都相信，只要他们在圣诞夜满怀信心地祈祷，那么在午夜来临的那一刻，耶 稣基督会在他们的眼前复活。
500年来，他们世世代代到这小石屋里祈祷，但每一年他们都失望而归。
有人问一个居民：“你真的相信，耶稣基督会再次在我们镇上现身吗？”
他摇了摇头说：“我不相信。”
“那你何必每年都去小石屋呢？”
他笑着回答：“万一耶稣真的复活，而我没亲眼目睹，那我岂不是会遗憾终身？”
营销寓言6：
大部分人都准备好随时抽身而退，放弃自己的目标，一碰到第一个反对讯号或坏机运就 半途而废。只有少数人不达目的绝不终止，不管一切反对的力量，继续坚持到底。我们也必 须怀抱着那一点最后的信心，告诉自己：“再试一次，也许下一次情况就会有所改变。”
在营销这个领域，耐『性』尤其显得重要，要相信下一次会有转机和起『色』，所以，要想做得 出『色』，首先就要锻炼自己的耐『性』。
7
小池的推销
日本企业家小池先生曾说过：“做人与做生意一样，首先都要讲究正直，而正直给你所 带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”
小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利， 半个月内就同25位顾客做成了生意。有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司 生产的同样『性』能的机器贵了一些。
他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是深 感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重 新考虑选择。
他的行动使每个客户都很受感动。此举也为他带来了良好的商业荣誉，大家都认为他是 一个值得信赖的正直的人。结果，不但25人中没有一个解除合约，反而又给他带来了更多的 客户。
营销寓言7：
推销的根本是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有 一种可以信赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。这些东西光靠说是不行的，得一点点地 去做。广告、宣传、售后服务，这些都是机会，都是博得顾客信心的一种途径。所有这些的 基础就是诚实。
8
yuedu_text_c();
老『妇』人和年轻人
在一个多雨的午后，一位老『妇』人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬 。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人 并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子 。
雨停之后，这位老『妇』人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这 家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就 是这位老『妇』人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。
当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例 子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌 。
营销寓言8：
现在许多商家都在大打服务的牌子，可我们见得更多的是服务并没
=>>(本章未完,请点击下一页继续阅读)