有怎么增加，价钱却 贵了不少。那些所谓的服务都是针对商品而不是人的，这只能增加顾客的疑『惑』和反感。这个 故事向我们提供了一个如何吸引回头顾客和推销自己的绝佳范本。
9
报社的职员
克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心。因此他给 经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是在以前没有洽谈成功的。 公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。
在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍， 然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成 了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只 有一个还不买他的广告。
在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝买他的广告的客户的商店 一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次， 当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个 月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”
克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己 坚韧不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上 学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值， 为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”
克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业 中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。
营销寓言9：
业务难做，那是当然，毕竟这个是要别人掏钱，而且这个付出收到的效果并不是立刻见 效，所以双方有的时候都是以一种试探或者不抱什么希望的态度来谈的。说服别人固然需要 技巧，但更多的人看重的是你的坚忍不拔的毅力，因为你有这样的毅力，他们付出的钱难道 还怕收不到回报么？
10
一点点地往上加
掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎？巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果 店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎： “为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我 绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下 拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”
营销寓言10：
推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心 理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。
11
谈论对方感兴趣的事
有一次，爱德华？查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措 一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华？查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张 支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。
所以当爱德华？查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱 起来的支票。爱德华？查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见 识一下，好回去说给小童军们听。
董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。
查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定 很感兴趣的事，结果呢？
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“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。 于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5 个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推 荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华？查利弗说。
营销寓言11：
这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、 喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个 人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。
12
把表现的机会让给别人
某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派 人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的 业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声 。
在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己 的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在 黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。
出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好！那就由我来替你说吧！〃说 罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与 会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑 ，以表示自己的感激之情。
一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。 但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。
营销寓言12：
大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个 没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种『毛』病，事实上真正想要 让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自 己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途 『插』嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意 将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着『性』子 ，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说服别人，就要让别人自己去说。
13
缺 点
威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通 很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。
威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由 是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会 太在乎这一点。
威廉介绍这块地给史蒂芬时说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当 然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相 同。”
不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不 成问题。我现在住的地方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂 下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样清楚我反而放 心。”
营销寓言13：
我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上 ，这样的东西还没有发明出来。现在的很多客户已经不会只听推销员的一面之词，而是自己 会去考察后做选择。推销员也应该是以诚为上。商品的优点和缺点都应该向客户说明白。其 实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的。而诚实的推销员会在客 户心中留下好的印象，并因此使客户对他所推销的产品产生信赖。
14
把木梳卖给和尚
有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来 ，报名者云集。
面对众多应聘者，负责招聘工作的人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才 ，我们出一道实践『性』的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困『惑』不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？ 于是纷纷拂袖而去，最后只剩下3位应聘者：甲、乙和丙。
负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”
10天过后。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历经 的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小 和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是 买下一把。
负责人问乙：“卖出多少把？”
答：“10把。”
“怎么卖的？”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹『乱』了，他找到寺院的主 持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”
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住持采纳了他的建议。那座山有10座庙，于是买下了10把木梳。
负责人问丙：“卖出多少把？”
答：“1000把。”
负责人惊问：“怎么卖的？”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持说： “凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓 励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’3个字，便可做赠品。”
主持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很是高兴，一传十 、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
营销寓言14：
和尚没有头发，要梳子何用？更何况是把木梳卖给和尚，这听起来真有些匪夷所思。一 直这样想，当然不会有思路的啊。可以从别的地方着想，既然和尚没有头发，那可以让他们 送梳子给香客啊，香客可是都有那些烦恼丝的啊。真正的营销高手会从多角度去想问题，而 不是拘泥于那些俗套。
15
一张旧钞的神奇作用
1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造 船业来说，郑周永可算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造船，和造发 电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起的！”不多久，他就筹集了 足够的贷款，只等客户来订货了。
但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力。怎 么办？郑周永为此苦思冥想。终于，他想出了一招：从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元 的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油 轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰 臣秀吉的侵略。郑周永随即身揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造 船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然 信以为真，很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单。
订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮竣工了，而蔚 山船厂也建成了。
营销寓言15：
如何说服别人是营销者的一个大难题。恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的。而要 让别人相信的最有力的武器，莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。聪明的营销人员 总能找到自己需要的证据。这个故事也让人想起，在香港还没有回归祖国时，内地产的葡萄 酒从香港运出要交税。这是一笔不小的费用，然而只要证明我国也是葡萄酒的一大产国，这 个税就能变成低得多的土产税。一个官员背了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”以此证明我 国从古以来便是葡萄酒的产国，香港方面便以土产税征收，此举为我国节省了大量的外汇。
16
球 票
婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动。他已经拜访了四次，距 离自己预想的活动时间越来越近了。可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见 史密斯。不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一 个铁杆篮球『迷』，并且还是公牛队的球『迷』。
于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给经理递了一个纸条：在下周的比赛中，肯 定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷 道：“怎么可能是这样呢？肯定是公牛队大胜湖人队。”史密斯等他嚷完后就说了自己的见 解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。经理听起来非常仔细，也很积极。这个时 候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一 张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看？看谁说的是对的，怎么样？”经理非常高 兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听 说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之 后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”
当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。
营销寓言16：
一个成功的推销员会掌握多种方法去和客户建立起联系。其实，很多客户并不喜欢和满 口效益的推销员在办公室里谈。对于推销员而言，应该认识到客户其实也是人，一样也要有 和自己兴趣相同的朋友的。推销员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找突破 口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候的生意就好做了！
17
生日晚会
有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很 可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他说很久没有 买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，而只是说他有个可爱的小女儿。
这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你晚上就来我家 参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”
法兰克办完事后，真的去参加那个小女孩的生日晚会了。晚会上大家玩得很开心，法兰 克一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔法兰克从未有过的大订单。法兰 克并没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并 达到了自己的目的。
营销寓言17：
推销员要和顾客建立长久的合作关系，就要处理好和这个客户的各种关系。这并不是利 用感情，而是一种和顾客拉近距离的手段。同时这种方式还可以建立起彼此的信任。这些都 是一个优秀的推销员的
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