成长过程中所必须经历的。
第1卷 第二章
18
狼和小山羊
有一只山羊妈妈独自养育着几个孩子。小山羊还很小，每天吸着妈妈的『奶』，慢慢地长大 。为了让小羊每天都可以吸到可口的『奶』水，山羊妈妈必须每天吃柔嫩鲜美的草。
因此，每天早上让小山羊吸饱『奶』汁之后，山羊妈妈就必须出去吃草，暂时把小山羊留在 家里。这件时间最让山羊妈妈担心了，因为附近的森林里就住着一只狼，有时也会在这一带 出没。山羊妈妈于是想出了一个好点子，一再叮嘱小山羊说：“为了你们安全，要十分小心 ，没有听到‘狼和它的全家都去死吧‘这个暗号，千万不要开门！〃
就在这时，有只狼恰好从门外路过，听到了这句暗语，并记在了心中。山羊妈妈没有发 现这个贪婪的家伙，出外走了。
等到山羊妈妈的背影看不见了，狼就滴着口水，敲了敲门，并学着母山羊温柔善良的声 调喊道：“狼和它的全家都去死吧！〃它以为这样一来，自己就能骗开门。小山羊听到后， 刚想要照妈妈说的把门打开，可是又觉得有点奇怪，那声音和妈妈温柔的声音好像不太一样 ，小心的小山羊多了个心眼儿，它透过门缝往外看，并说：“把白蹄子伸出来给我瞧瞧，不 然我是不会开门的。〃白蹄子可是个关键问题，要知道，狼是没有白蹄子的。
狼被这话难住了，不得已只得夹着尾巴灰溜溜地饿着肚皮跑了。
营销寓言18：
一直以来，有特『色』经营的商家多半都发展得比较好。原因除了是特『色』之外，还有就是别 人无法模仿。保持了多年而没有被模仿，只能说是有大智慧。我们是否能创造出自己的特『色』 呢？我们是否能保持住自己的特『色』呢？
19
聪明的老板
有一个记者，竟然因为在吃饭时和一家著名点心店的服务生起了一点争执，而在一本休 闲杂志上写文章，极尽非难地批评这家点心店的食品难以下咽等并非事实的情形。
点心店的员工看到这篇报导都很生气，纷纷要求老板找律师去告那个记者。没想到，老 板非但没有为这件事烦恼，反而胸有成竹地发信给各大媒体，邀请他们来参观一场“挑战x x杂志：传统面食制作表演”。
点心店特别休市一天不营业，但是门户大开，欢迎民众来观赏表演。这一天，店里四处 张灯结彩，喜气洋洋，非常热闹。
只见点心店老板一副古装打扮，身手灵活得就像是表演杂耍似的，做出薄得可以看透的 包子皮；拉出细细长长、挂在手上一圈又一圈的面条；烙出的葱油饼一层又一层、松松软软 的，煞是惹人食指大动。
在现场的记者都成了现成的评审，逐一品尝之后，一个个伸出大拇指直夸好吃。
这场大挑战是赢定了，因为经各媒体这么一报导，点心店的生意更加红火了。
营销寓言19：
要学会利用各种方式为自己的产品做宣传。被人在报纸上批评，这本来并不是一件好事 ，可是这个老板却将计就计，利用这个机会为自己的店做了个绝佳的广告。在营销之中，就 要学会使用各种复杂情况为自己创造有利的条件。
20
无人认领
假若一条条崭新的西裤挂在巴士站上，无人认领，你猜想路人会有什么反应？其实这是 以『色』列一间成衣厂想出的怪异宣传招数，希望能促销他们生产的西裤。顺手牵羊取走裤子的 市民对这家慷慨的成衣厂赞不绝口。
这是一项耗资25万美元的宣传计划，工厂将1200条男女西裤挂在以『色』列各大城市巴士站 的海报牌上，任由市民拿走。当裤子被拿走后，海报牌便会出现一张与被拿走西裤相同式样 的裤子的照片，旁边还写着：“我已被偷走了，若你喜欢我的款式，何不前来我们的裤店选 购？”裤子在短时间内全被取走。市民对留下的照片与字句都颇感兴趣，而商人则在静候着 慷慨投资后所获得的回报。
营销寓言20：
让顾客认识自己，在顾客的心中建立自己的位置。这些都是宣传工作中所要做的。这个 故事除了做到了上述的两点外，还占领了潜在的市场。虽然它的免费投放计划不一定有立刻 的收效，但拿了裤子的顾客短时间内却迅速建立了对这个品牌的认知，在更换或丰富裤型的 时候，肯定会马上想起这个品牌。这么一来，既占领了潜在的市场，又堵住了对手的进攻。 可谓“一箭三雕”。
21
皮里尔的卖点
皮里尔泡沫矿泉来自法国，在美国的销售额从一开始每年100万美元上升到每年8000万 美元，皮里尔的成功引起了众多的竞争者的注意。
为了在竞争中立于不败之地，皮里尔的广告公司迅速推出了一个具有“新闻价值〃的产 品广告。
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广告突出皮里尔饮料是一种天然碳化的泉水，内有小泡沫，和竞争产品相比有物质独特 的味道，比市场上的所有饮料都有利于健康，而且是有钱人喝的上等佳品，因此价格比普通 冷饮高了不少。
皮里尔把饮料从美食店扩展至高级市场，并利用各种机会积极推广自己的饮料，如美国 各地的马拉松赛参与者，都能够得到皮里尔圆领衫和一瓶清凉皮里尔饮料。由于这个“高档 〃的形象，皮里尔饮料的销售额快速增加。
营销寓言21：
商品要卖出高价钱，只有两条路可走。一是以独一无二的产品垄断市场，二是给产品附 加上“虚〃的东西，满足有钱人的虚荣心。
22
沉锚效应
有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人 出的。然而，晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元。天天如此。
走进右边那个粥店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥。问道：“加不加鸡蛋？〃客 人说加。于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。顾客里面有说加的，也有说不加的，大概各占一 半。
走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋 还是两个鸡蛋？〃客人笑着说：“加一个。〃再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个 还是加两个鸡蛋？〃爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很 少。
一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。
营销寓言22：
心理学上有个名词叫做“沉锚效应〃：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息 所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边小店中，是“加一 个还是加两个〃的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。左边小店小姐的聪明之 处在于：做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地。只有这样，才会于不声 不响中获胜，我们做广告、搞宣传、推销产品，更应该注重传向市场、传向消费者的第一声 音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚效应〃获得成功。
23
风与太阳
北风与太阳都对自己的力量感到满意，但彼此不服，认为自己的力量比较大。于是他们 决定：谁能使得行人脱下衣服，谁就胜利。
北风一开始就猛烈地刮，吹得树叶飞到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力， 觉得脱下行人的衣服应该绰绰有余。不料，路上的行人紧紧裹住自己的衣服。北风见此，刮 得更猛，还直往行人的脖子里灌，企图把衣服也吹坏。行人冷得发抖，便添加更多衣服。北 风吹疲倦了，却未见一个行人的衣服被自己脱下来，便让位给太阳。
太阳最初把温和的阳光洒向大地，行人脱掉了添加的衣服；接着又把强烈阳光『射』向众人 ，行人们开始汗流浃背，渐渐地忍受不了，就脱光了衣服，纷纷跳到了旁边的河里去洗澡。 最后北风羞愧地向太阳认输。
营销寓言：23
营销，更需要“巧〃劲，“四两拨千斤〃。但另一个问题是“巧〃劲的运用不是随心所欲 的，它需要首先对所处的环境和位置作一详细的了解和把握，知彼知己，方能百战百胜。
24
别忘多说一句话
有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠 长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪， 一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？
后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比 如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？〃如果跑运输的赵师傅去买，老王 会说：“活儿多吧？〃话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不 需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后 来因生意清淡，无奈只好改行了。
营销寓言24：
要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的 老王那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他 推销业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。
25
老渔夫
有个老渔夫，每次出海打鱼都满载而归，同村的渔民纷纷向他求教，老渔夫将他们带到 晾网场，然后低头修补他的渔网，做好之后他开口说：“网，是我成功的根本。〃
营销寓言25：
营销网络质量和渔网一样，一个优秀网络才能吸引用户，留住用户。一个营销企业不仅 是销售产品，还要有优良的营销网络。
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26
征婚推销
英国小说家『毛』姆在穷得走投无路的时候，试了试一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势 。
在尚未成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。 眼看生活越来越拮据了，他情急之下突发奇想，用剩下的一点钱在大报上登了一个醒目的征 婚启事：
本人是个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和『毛』姆小说中女主角完全一样 的女『性』共结连理。
广告一登，书店里『毛』姆的小说一扫而空。一时之间洛阳纸贵，印刷厂必须赶工才能应付 销售热『潮』。原来看到这个征婚启事的未婚女『性』，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想 了解女主角究竟是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个 富翁这么着『迷』，再者他们也要防止自己的女友去应征。
从此，『毛』姆的小说销售一帆风顺。
营销寓言26：
这也是一个成功推销的例子，主要是广告宣传做得妙，激发了顾客的好奇心理。在营销 实战中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。这些招式相当一部分都是利用顾客的好奇 心理的。
27
卖鸡蛋
有一位中年男子，摆了一大篓子鸡蛋在菜市场中央吆喝叫卖着，可是很多人走过来只瞄 了一眼就走了。有一个『妇』人嘴里还直嘀咕：“鸡蛋这么小！”男子看了看自己卖的蛋，今天 进的货的确是小了点。但是现在货进了又不能退，眼看天气愈来愈热，再不快些卖掉这些蛋 ，一旦变质就得全扔了，这样岂不血本无归？
眼看一天下来卖出去的蛋不多，男子心情烦闷地回到家里，喝了一小杯酒之后坐在沙发 里发呆。中年男子的老婆看着愁眉苦脸的丈夫，也没有多说话，只是拿起还没有织完的『毛』衣 ，坐在男子的身旁默默地织着。
男子两眼无神，茫然地注视着老婆纤细的手指一上一下穿梭在『毛』线之间。忽然，他坐了 起来，转身由篓子里拿起两个鸡蛋，将其中一个放在老婆的手中。
男子看看自己手中的蛋，再看看老婆手中的蛋，然后很高兴地说：“明天你到菜市场帮 我卖蛋，我去卖别的东西。”
第二天，中年男子和老婆一大早就来到菜市场，他老婆纤细的手指在篓子里一边拨弄鸡 蛋，一边吆喝：“新鲜鸡蛋！快来买哟！”
中年男子也坐在老婆的身边吆喝，可是他吆喝的是：“快来买好吃的巧克力豆哟！”
只见一大盒巧克力豆摆在鸡蛋旁边，显得鸡蛋大多了，再加上女人纤细的手指，今天的 鸡蛋看起来一点也不小。菜市场收市的时候，中年男子一手拿着空空的蛋篓，另一手搂着老 婆笑得合不拢嘴。
营销寓言27：
促销是一门很大的学问。如何让顾客在不知觉的情况下接受你所暗藏的信息呢？利用对 比所产生的视觉误差，往往会产生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她 的瘦丈夫，可能会成为最受欢迎的减肥广告。
28
胖子出不来的门
有个新成立的减肥中心，自从开业以来几乎是门可罗雀。主要原因是减肥市场的竞争实 在是太激烈了，在资金不足的情况下，又不能像大型减肥美容公司一般大做电视报纸广告。 知名度不够，上门的客人自然就少了。减肥中心的女老板眼看着每日如流水般的各项支出， 却见不着有多少进账可以平衡这些开销，心里如热锅上的蚂蚁，不知道怎么办才好。
在一个炎热的下午，她若有所思地站在门口，看着门外形形『色』『色』来来往往的行人，思考 着自己一直不敢碰触的一个问题：“是不是该结束营业了！”就在绝望得几乎要放弃的时候 ，忽然一个念头跃进了她的思绪，使她的眼睛一亮，就像是在海上的『迷』雾中看到了一座灯塔 。
两周后，报纸上出现了一则广告：“美美减肥中心‘胖子进去，瘦子出来’。在美美减 肥中心的大门口，您绝对见不到一个胖子走出来。欢迎每日前来印证，如发现有胖子由大门 走出者，本中心赠奖金10万元。”
此广告不仅是被登在报纸上，而且还在宣传单上四处散发。这个奇特的广告吸引了许多 群众围观。果真，每日由大门走出来的都是瘦子，见不到一个胖子。
群众里有几个胖子心里想，我进去再出来看你有什么话说。但是即使有人故意找碴，还 是不见一个胖子由大门出来。这是在变什么把戏？
其实说穿了也很简单，女老板灵机一动，将大门改装成两个不同的出入口。外面看起来 这两个出入口的大小形状都一样，可是她特别在出口的内层，加装了两道很粗的钢管，人必 须侧身由这两道钢管的中间通过，才能抵达出口大门。当然啦！两道钢管中间只容得下一个 侧过身的瘦子穿过去。
那么胖子又怎么走出去呢？当然是由减肥中心后面的小门走出去喽！
美美减肥中心从此生意好得应接不暇，原因是什么？
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——许多好奇或是贪图奖金的群众前来推涨声势。
——人们在门口看不到胖子，必定好奇地进入里面。当他想出来时，能走出来的瘦子自 然得意。而必须走后门的那些福泰一点的人一定愧疚地想：“哇！不得了，我被列入胖子群 ，该减肥了！”于是就不由自主地坐下听宣传人员的解说。胖子只能走后门，有一点伤人的 自尊心，于是前来减肥的顾客痛下决心，一定要有一天从大门开开心心地走出去。
营销寓言28：
这个故事讲的是怎么样做广告，也就是说如何包装自己。看现在的一些广告，有很多都 是失实的、不切实际的，甚至是欺骗的。这样的广告投放到市场上去，会博得群众的好感么 ？群众反感的东西自然会被市场抛弃。而广告的最高明的艺术就是先让观众投入到广告中来 ，进而对产品发生兴趣。
29
别人的名字
卡耐基在小的时候，有一次在山里抓到了一只兔子，很开心地带回家养着。没想到这是 只怀孕的母兔，过了不久便生下好几只小兔子。
兔子们的食量很大，卡耐基心想：“如果光靠我来找食物喂兔子，岂不要把我给累死了 ？”于是，他跑到左邻右舍
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