，告诉自己的玩伴：“谁能够每天摘些苜蓿和车前草来喂兔子， 那只兔子就以他的名字命名。”
从此以后，这些兔子不但都能吃到美味可口的食物，而且都和认养他的小朋友们有着相 同的名字。
多年以后，卡耐基在商业上应用了同样的原理。他要将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁 路局，而汤姆生是该局的局长。所以，卡耐基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，命名为“汤姆 生钢铁厂”。当然这个生意很快就谈成了。
营销寓言29：
你的产品怎么样才能被顾客看中呢？对于很多商品，顾客都有一种非常微妙的心理。人 在心理上会更多关注与自己有关的事物，这个关系是很多的：籍贯、姓名、『性』别、民族、颜 『色』、口味等等。让自己的产品附带上这些信息，往往就敲开了一些顾客的大门。
30
“出租”女秘书的理发店
一个大雨滂沱的日子，一个人到新都理发店理发。这时他的手机响了，老板让他立即将 一份拟好的协议打印好，送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和刚 理了一半的头发，他进退两难。思考再三，他最后还是放弃了理发，冒着大雨去打印社打印 协议。结果弄得自己一整天心情不好，而且在客户面前也显得有些狼狈。
此事虽被人们当成了笑话，却不失时机地提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项 目很快在新都理发店应运而生。
经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一 位英文翻译和两位办理文件的女秘书，如果顾客是带文件来的，在理发时这些女秘书就会帮 你整理文件；如果顾客需要打印文件，就可以在理发店里完成；如果你需要办理一些贸易方 面的手续，那么店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的时候也和在办公室 里一样可以办公。
此项服务的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一 个很好的放松机会，而且还可以及时处理手上的工作，真是一举两得。而新都理发店也依靠 这个特『色』服务，使自己的年营业额增加了5倍。
营销寓言30：
善于观察，从一些琐碎的事情中发现可贵的商机，这是成功者的共『性』。这其实就是一个 信息处理的能力。走到人群中去，倾听别人的话语，就会发现他们需要什么。如果这个事情 自己恰好可以做到，并且有动力去做，那么你就成功了。
31
很多人走的路也会有陷阱
一个人要穿越一片沼泽地，因为没有路，便试探着走，虽很艰险，左跨右跳，竟也能找 出一段路来，可好景不长，没走多远，就不小心一脚踏进烂泥里，沉了下去。
又有一个人要穿过沼泽地，看到前人的脚印，便想：这一定是有人走过，沿着别人的脚 印走一定不会有错。用脚试着踏去，果然实实在在，于是便放心走下去。最后也一脚踏空沉 入了烂泥。
又有一个人要穿过沼泽地。看着前面两人的脚印，想都未想便沿着走下去，他的命运也 是可想而知的。
又有一个人要穿过沼泽地，看着前面众人的脚印，心想：这必定是一条通往沼泽地彼端 的大道，看，已有这么多人走了过去，沿此走下去我也一定能走到沼泽的彼端。于是大踏步 地走去，最后他也沉入了烂泥。
营销寓言：31
在商场上看到最多的事便是“跟风〃。看到做这个有利可图，结果大家都一窝蜂地上， 这样大家都没有多少利润了，更不说一旦这个是没有利润的了。盲目地和别人做一样的事， 结果就会像故事中的这几个人一样，都沉入沼泽中了。
32
没有鞋子的岛国
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有一家鞋业制造公司派出了两个业务员去开拓市场，我们姑且称之为甲和乙。他们都是 满怀信心，希望能够开创一个良好的市场局面。
一天，他们来到了南太平洋的一个岛国，这是一个很少与外界接触的地方，而且他们惊 奇地发现，在这个岛国里竟然没有一个人穿鞋！从国王到贫民、从村姑到贵『妇』，竟然无人穿 鞋子。
甲说：“上帝啊，这里竟然没有一个人穿鞋子，他们根本没有穿鞋子的习惯，我们还如 何把鞋子推销给他们呢？这里根本就没有市场，我们明天就回去吧！”
乙说：“太好了！这里的人都不穿鞋，这是一个多么大的市场啊！我不但不会回去，还 要把家搬来，在这里长期住下去！”
于是，甲离开了，而乙则留了下来。
一年之后，岛国上的居民都穿上了鞋子……
营销寓言32:
这是营销界尽人皆知的一个寓言故事，它被无数营销课程所沿用。它警示我们，要有发 现市场的眼光，而不是一味地抱怨市场难以开拓，事实上，在很多时候，新市场就在你的面 前，只不过你要懂得如何发现这个市场机会，切莫让大好前途从你眼前溜走。
33
两个报童
有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很勤奋，叫喊的嗓门也很大，往往能得到一些收入 。然而，有一天，又有一个报童来到这个小镇上，两个人成了竞争对手。
第一个报童更加勤劳地去卖报，嗓门也提得更高了，可是他的报纸销售量却明显地减少 了许多。反而是第二个报童后来者居上，卖的报纸越来越多。
原来，第二个报童非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，还更多地跑茶楼、酒店 、菜场，去了之后，就将报纸先给读者，等到这些地方都跑完了，他再转回头来收钱，时间 长了，大家也都习惯了这种买报纸的形式，也没有人会赖账。这样一来，他节省了大量时间 ，将最佳的销售时间占用了，等到第一个报童送报的时候，大家手上早已有了报纸了。所以 ，第一个报童的报纸越卖越少，一个月之后，便坚持不下去，只好另寻别的职业去做了。
营销寓言33：
第二个报童是一个聪明的营销者，他懂得对于同样的产品，在一个市场中一定要先占领 先机，要抢在对手前面去开拓市场，自己占领的市场份额越大，对手的市场也就越小。同时 ，要积极发展客户——当然也包括一些潜在的客户，尽可能多的将客户资源抓在自己的手中 ，这样，自己的产品售出的机会就越多。
34
两家商店
有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样。但经营了一年之后，甲店比 乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。
为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢？
说来也简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。 所以，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：这位太太，老年人吃这种饼不好，您可以试试 这种，这种饼干好消化。
或者他会说：这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干加有钙；理查德，这种包装的 咖啡，送礼又好看又不贵……
“汉森先生，夫人今天怎么没来？”“病了。”晚上甲店老板就让自己的私人医生预约 了汉森先生。他们一同出现在了汉森先生的门口。
营销寓言34：
掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他和顾客常 常闲聊，在这谈话之中就了解到了顾客的需求，同时也拉近了他自己和顾客的心理距离。顾 客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖，而商家也了解顾客的需求，这样的经营岂有 不胜的道理？
第1卷 第三章
35
两个钓鱼者
有两个非常要好的朋友，他们有一个共同的爱好，就是钓鱼，而且两人都是钓鱼高手。 这两位钓鱼高手个『性』很不相同，其中一个『性』格孤僻，不爱搭理人，独享垂钓之乐；而另一个 却是个热心、豪放、爱交朋友的人。
有一天上午，他们相约来到一个池塘钓鱼，中午时分两人都大有收获。正当他们为自己 的收获庆幸时，又有一群游客来到这里垂钓，但是因为这群人的水平实在一般，所以，这些 人怎么钓都毫无收获。
『性』格外向的这位高手看到游客钓不到鱼，就说：“不如我来教你们钓鱼吧，如果你们学 会了我传授的诀窍，钓到很多鱼，那就每十条分给我一条。”游客们都十分乐意。
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『性』格外向的这位高手，教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授垂钓技术，依然 要求每钓十条回馈给他一条。
一天下来，这位热心的钓鱼高手把所有的时间都用来指导垂钓者，但获得的竟是满满一 大筐鱼，还认识了一大群新朋友。另一位钓鱼高手却没享受到这种为人们服务的乐趣，闷钓 一整天，而且收获远没有同伴多。
营销启示35:
如果你帮助了别人，也会从中得到相应的回报，助人为乐一定能让你得到回馈。而营销 就应该是这样一种既帮助了别人，又帮助了自己的快乐事业。营销者将自己的产品销售顾客 ，顾客从购买的商品中满足了自己的所需，营销者也得到了相应的经济回报，这应该是一种 双赢。
36
一味等待会错过时机
有一个年轻人靠在一块大石头上，懒洋洋地晒着太阳。
这时，从远处走来一个怪物。
“年轻人！你在做什么？”怪物问。
“我在这儿等待时机。”他回答。
“等待时机？哈哈！时机什么样，你知道吗？”怪物问。
“不知道。不过，听说时机是个很神奇的东西，它只要来到你身边，那么，你就会走运 ，或者当上了官，或者发了财，或者娶个漂亮老婆，或者……反正，美极了。”
“嗨！你连时机什么样都不知道，还等什么时机？还是跟着我走吧，让我带着你去做几件 于你有益的事吧！”怪物说着就要来拉他。
“去去去！少来添『乱』！我才不跟你走呢！”他不耐烦地说。
怪物叹息着离去。
一会儿，一位长髯老人来到他面前问道：“你抓住那个怪物了吗？”
“抓住它？它是什么东西？”他问。
“它就是时机呀！”
营销寓言36：
人最容易犯的错误就是空等，以为机遇会自动来到自己的身边。其实，机会就在我们身 边，好好去抓住它、把握住它，我们就会取得胜利。
37
鸡和珍珠
有一天，一只母鸡满地啄来啄去寻找食物，它要给自己和自己的孩子寻找可以填饱肚子 的东西。突然间，它从一堆废弃的树叶中发现了一颗完美的珍珠，它惋惜地说：“如果是你 的主人找到了你，他会非常高兴地把你捡起来，把你当成是宝贵的财富；可我寻找的是米粒 ，而不是你，对于我来说，你毫无用处，一文不值啊！世界上一切珍珠，都不如米粒对我有 吸引力。”
同样地，一只精明的猎狗在森林里寻找主人打下来的猎物，却偶然间看到了一袋黄金， 它懊丧地想：“哎，我本来还以为自己终于找到了主人打下来的猎物呢！可是走近一看才发 现是一袋黄金。主人没有看到猎物会责罚我的。”然后，它摇摇尾巴迅速跑开了。
有一天，一个无知的男子在整理仓库时，发现一本非常珍贵的手抄古籍，他把手稿送给 了邻居的书店老板以换取一点小钱。这个人说道：“我相信这手稿一定写得非常不错，但我 更倾心那一枚枚小小的银币。”
营销寓言37：
我们不可能去说服一头牛吃肉，所以，我们对于每个客户的内在需求都应该了如指掌， 而这个的前提就是做好充分的市场调研。营销者需要明白一个道理：顾客只选择他们想要的 东西，其他的东西即便是精美价廉，如果他们用不着，那就对他们完全没有意义。
38
犹太商人的智慧
1946年，一对犹太父子来到美国，在休斯敦做铜器生意，他们是奥斯维辛集中营的幸存 者。
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一天，父亲问儿子：“孩子，现在1磅铜的价格是多少？”
“45美分，”儿子答，“父亲。”
父亲说：“不错，所有的人都知道是45美分，但作为犹太人，我们惟一拥有的财富就是 智慧，对于我们来说，不应该是45美分，而应该是4.5美元。”
儿子惊讶地望着父亲。父亲说：“你试着把一磅铜做成门的把手看看如何。”
父亲死后，儿子做过瑞士钟表上的簧片、做过奥运会的奖牌。他还曾经把一磅铜加工后 卖到了3500美元。
1974年，美国『政府』决定重新制作自由女神像，在这个过程中留下了许多废料，面对如何 处理这些废料的难题，『政府』向社会招标，寻求合作处理它们的公司，但却为人问津。犹太商 人听说后，立即飞往纽约，看到自由女神像下大量堆积的铜块和木料等，立即就签了字。
许多人对他的这一举动很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因为在纽约，垃圾处理 有严格规定，稍微不慎就会受到环保组织的起诉。而犹太商人却开始组织工人对废料进行分 类，他把废铅、废铝做成精美的纽约广场钥匙，把废铜熔化，做成小自由女神像，把木头等 加工成底座。几个月后，这堆原本无人问津的废料变成了350万美元的现金，也就是说，每 磅铜的价格整整翻了1万倍。
这个犹太商人就是麦考尔公司的董事长。
营销寓言38：
同样是煤，把它当燃料销售和加工成化工品销售后的价值肯定是不一样的。我们不仅要 会做，还要会卖，而且还要卖得漂亮。这里面就有包装和广告的艺术。在现代社会，产品极 其丰富，怎么样才能使自己在同类中出类拔萃呢？这是企业管理者和营销者都必须仔细考虑 的问题。
39
牧羊人和海
牧羊人住在临近海边的小镇上，过着并不富裕但还可以吃得饱饭的生活。清晨，他赶着 羊群、踏着第一缕阳光上路；傍晚，他踩着落日的余晖在羊群的簇拥下回家。他重复着祖辈 们的生活方式，这一切在一条船的到来之前没有丝毫改变的迹象。
这天，他看到一艘船靠在岸边，一些人在搬运着一些他根本没有见到过的货物。他想： “在海的那边，还有一个我不知道的世界。那里有肯定有无尽的宝物。〃
于是他把自己所有的财产都换成现金。然后，他拿着这笔钱来到了他憧憬的海的彼岸， 来到了一个陌生而富裕发达的国家，他用自己身上的钱拼命地采购那些从未见过的货品。他 相信自己的眼光，相信这些东西可以卖得很好的价钱。
他终于登上了回家的船只，梦想着自己就要过上富裕的生活。然而，就在即将到达家乡 的时候，海上起了风暴，那只载有他全部梦想的船沉没了，他被浪『潮』卷上海滩，只保住了一 条命。为了生存，他不得不以替别人牧羊为生，因为那些羊和田地都已经不再是他的了。
营销寓言39：
我们有勇气去开拓一个新的市场和领域是非常不错的。但是，是否只有勇气就足够了呢 ？在开辟新的战场时，保持住自己的本行是非常必要的，而且，还要考虑好每个细节。文中 的这个人就是没有想到风暴的危险才导致全盘皆输的，这就需要营销者有良好的大局观和市 场预见力，在制定企业营销策划中，一定要保证自己的核心竞争力，千万不要因为遥远的目 标而丢弃了自己眼前的优势。
40
用数字说话
美国肯德基炸鸡店在决定进入中国市场之前，曾先后派过两位执行董事到北京考察市场 。
第一位考察者下了飞机，来到北京街头，他看到川流不息的人流，就回去报告说中国市 场大有潜力，但很快他就被总公司以不称职为由降职调动了工作。
接着公司又派出了第二位考察者。这位先生用几天的时间在北京几个不同的街道上用秒 表测出行人流量，然后又向500位不同年龄、不同职业的人询问他们对炸鸡味道、价格以及 对炸鸡店堂
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