那位下岗工人有点半信半疑，但还是没有挪动。
过了几天后，人们发现那位下岗工人已搬到麦当劳对面，正在那儿热火朝天地忙着，还 有许多小孩在等着。
营销寓言52：
抓住了机会，未必就能把握市场。只有正确分析该市场上消费者的行为特征，企业才不 会坐失良机。
第1卷 第四章
53
仅有点子是不够的
1992年，正当肯德基在中国快速发展的时候，北京肯德基中国公司的一帮年轻人却毅然 辞职，建起了自己的快餐店——小木偶快餐店。
为了在短时间内让北京的老百姓接受小木偶，他们推出了一个非常大胆的营销点子：“ 多少钱？您看着给！〃在开业的头两天，所有到餐厅用餐的人可以根据自己对饭菜的满意程度 自己决定付多少钱。
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开业头两天，小木偶门庭若市，两天的营业额竟达1万元。虽然比餐厅的指导价低5％， 但却由此引发了一场新闻大讨论，各种新闻媒体纷纷报道，小木偶很快声名远播。
不过，两年之后，小木偶还是败给了实力强大的洋快餐。
营销寓言53：
此营销点子，不可谓不绝，但再好的营销点子，如果没有先进的企业管理为依托，其营 销效果也只能是暂时的，无法保证企业长期稳定的发展。
54
一个年轻人
有一天，一个年轻人在大街上捡到一只老鼠。他把老鼠送给一家『药』铺，得到一枚钱。
他用这枚小钱买了一点糖浆，又用一只水罐盛满一罐水，送给刚从树林里采花回来的花 匠们。花匠们每人送给他一束鲜花。他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖浆和水罐到花圃去。 这天，花匠临走时，又送给他一些鲜花。
用这样的办法，他不久便积聚了一些钱财。
又有一天，御花园里满地都是狂风吹落的枯枝败叶，园丁不知道怎么清除它们。这个人 得知后，便主动提出帮园丁免费清除，条件是将这些枯枝败叶送给他。园丁答应了。
于是，这个人走到一群正在玩耍的儿童中间，将买来的糖果分给他们。儿童们帮他把所 有的枯枝败叶捡拾一空，堆在御花园门口。
这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找柴火。他便买下了这堆柴火。
营销寓言：54
成功的关键在于善于发现产品的价值，把最合适的产品卖给最需要的人。这个过程也就 是寻找市场的过程。
55
选 择
一头驴子外出觅食，发现两堆相距不远的草料。
东边是一堆干草料，西边是一堆新鲜的嫩草。驴子很高兴，跑到大堆的干草料处刚要吃 ，突然想，西边那堆草料那么新鲜，肯定好吃，此时不去可能会被别的驴子吃掉，于是它就 跑到嫩草堆。
刚要吃，它又想，这堆草虽然很嫩，可别的驴子把那一大堆干草料吃光的话自己就要饿 肚子了，还是回去吃干草吧！
如此往返，这头驴子最后饿死在草堆旁。
营销寓言：55
在营销中，解决问题的方法很多，由于市场情况的复杂『性』，不可能每一种方法都使用。 但在列出10种解决方案之后，你会发现事情很简单。值得提出的是，选择方法容易陷入某种 困『惑』。人们将这种选择上的困『惑』称为“布里丹效应〃。要避免“布里丹效应〃的时常发生，必 须具备过人的知识、胆识、见识、能力、经验、心理、智慧以及决断的勇气。
56
倒过来试试
有一个青年画家，画出来的画总是很难卖出去。他看到大画家阿道夫？门采尔的画很受 欢迎，就登门求教。
他问门采尔：“我画一幅画往往只用一天不到的时间，为什么卖掉它却要等上整整一年 ？〃
门采尔深思了一下，对他说：“请倒过来试试。〃
青年人不解地问：“倒过来？〃
“是的。要是你花一年的工夫去画，只要一天工夫就能卖掉它。〃
“一年才一幅，这多慢啊！〃
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“对！创作是艰巨的劳动，没有捷径可走的。试试吧，年轻人！〃
青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，他苦练基本功，深入搜集素材，周密构思， 用了近一年的工夫才画了一幅画。果然，它不到一天就卖掉了。
营销寓言：57
这个故事有说明两个问题：一，好产品并非一蹴而就。二，当产品铺天盖地时，销售就 成了大问题。
57
袋鼠与笼子
一天，动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高 度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。
结果，第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。
没想到，隔天他们居然又看到袋鼠全跑到外面来了，于是管理员们大为紧张，决定一不 做二不休，将笼子的高度加高到100米。
某日，长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？ ”长颈鹿问。
袋鼠说：“很难说，如果他们再继续忘记关门的话！”
营销寓言57：
这个故事成为了管理学的经典教材，许多营销企业老总却往往忽略了这个寓言的涵义。
正如故事所揭示的那样，事有“本末”“轻重”“缓急”，关门是本，加高笼子是末， 舍本而逐末，当然就不得要领。其实，许多营销企业缺少的不是管理，而是系统的规划。在 企业成立初期，其核心力量应该放在产品开发上，而在企业招商成功后，则应该对终端进行 规划、加强营销支持体系；在企业进入成熟期，就应该进行深耕营销，着手新产品或新品牌 策划；在企业进入衰退期，则重点应放在新产品规划上，以增加利润来源。
这样才能将产品开发和市场营销有机结合起来，通过有效的目标管理达成目标的实现。
58
寻找能点石成金的石头
很久很久以前，有一个非常勤劳的农夫，每日都起早贪黑地劳作。他的勤奋感动了上帝 。
一天晚上，上帝托梦告诉他，在一个海边的石头堆里有一块可以点石成金的石头。这个 石头比一般的石头要热，拿这块石头去撞击其他的石头，其他的石头就会变成金子。
第二天，农夫将现有的财产全部变卖，按照上帝的指示来到了那个海边。他在那里草草 地盖起一座房子后，就开始寻找那块能点石成金的石头。面对海边成千上万的石头，他没有 动摇。他捡起一块石头，『摸』一『摸』它的温度，它不比别的石头热，然后就把这块石头远远地扔 进了海里。
接着，他又捡起一块，还不是，他又把这块石头远远地扔进了海里。就这样第三块，第 四块……
就这样，一天一天，他早出晚归，将一块一块石头捡起来，再远远地扔进了海里。他相 信他一定能够找到上帝指示的能点石成金的石头。一年一年地过去了。
他依然是早出晚归，将一块一块石头捡起来，再远远地扔进了海里。尽管他的信心依旧 ，但失败的动作已经成了他的习惯。
一天，他期望的那一刻真的到来了，他捡起了那块能够点石成金的石头，他还是习惯『性』 地将那块石头远远地扔进了海里。当石头抛出了他的手后，他才反应过来这块石头是热的。
但那块石头已经落进了远远的海水里，激起了一朵浪花。就这样，农夫不仅前功尽弃， 而且永远失去了上帝赐予他的机会。
营销寓言58：
开展营销工作和那个农夫寻找能点石成金的石头的工作非常相似。我们面对着无数客户 ，其数量甚至比海边的石头还要多。我们每天不仅要处理大量的客户咨询，还要去挖掘潜在 的客户。这和那个农夫捡起一块石头，『摸』一『摸』它的温度，然后将这块石头远远地扔进海里的 工作似乎也非常相似。我们寻找的客户要么是礼貌地拒绝，要么置之不理，现在我们似乎也 已经习惯了这种失败。但我们总要提醒自己，我们决不应该像农夫那样，我们要认真地对待 我们捡起来的每一块“石头”，就一定会找到应该属于我们的能点石成金的石头的。
59
智力竞赛
有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大 的博物馆卢浮宫失火了，情况紧急，只允许抢救出一幅画，你会抢哪一幅？
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结果在该报收到的成千上万回答中，著名作家贝尔纳以最佳答案获得该题的奖金。他的 回答是：“我抢离出口最近的那幅画。〃
营销寓言59：
做市场其实就像做一件平常的事，需要确立目标，但有了明确的目标还不够，还必须找 出尽可能多的解决问题的方法，从这些方法中寻找到有效的切入点和切入方式。有句俗话说 ，最简单的往往是最有效的，所以，切勿让达到目标的途径复杂化。
60
选 择
这是发生在美国西进时候的一个故事。听说西部发现了黄金，许多梦想发财的人纷纷去 那里淘金。威廉也在其中，随着挖宝的队伍来到荒凉的西部。
淘金是一个美丽的梦幻，也是一个绝好的发财机会，所以大家都义无反顾地投身其中。 然而西部气候干燥，水源奇缺，生活非常艰难，就连喝水也变成一件非常难的事情。威廉想 ：淘金虽然十分诱人，但希望太渺茫，还不如现实一点，在这里卖水呢！
于是，威廉毅然放弃了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，并把井水经过过滤处理，装 进壶里挑到淘金处去卖，由于方圆几十里都没有可以打水的地方，威廉的水很受淘金者的欢 迎。
然而也有人嘲笑他，说他胸无大志，本来是到这里来淘金发大财的，却干起这种不起眼 的生意来。这种小生意哪儿不能干，何必跑到这里来？
威廉毫不介意，继续卖他的水，在卖水的同时，他又发现，淘金者的工具损坏得很快， 而他们又急于淘金，不可能跑到几百里外去购买工具，所以他又专程到几百里外的城镇拉回 一车工具来。
这样，他每次挑水卖水时就顺便统计有谁需要工具，之后再送过来。由于没有别的人卖 水和工具，所以威廉是大家惟一的供货者，因此价格虽然有点贵，但销售量还是很大，钱财 滚滚流到威廉的腰包。
最后，有确切的消息证实，此地有黄金资源只是一个谣传，其实根本没有什么黄金可挖 。结果大家都空手而归，一无所有，只有威廉在很短的时间里靠不起眼的小生意赚了一笔非 常可观的财富。
营销寓言60：
发现市场、进入市场、培养市场，这是营销者的三个境界。当然，这三个境界是逐步实 现的。故事里面的威廉的实际行为给我们提供了一个生动的范本，他发现了水和工具。接下 来的进入就很简单了。尔后的培养市场就显得顺理成章了，甚至连一个和他竞争的人都没有 。我们做市场如果能到达这个地步，就可以说是很完美了。
61
“安静的小狗”
“安静的小狗”是一种松软猪皮便鞋的牌子，由美国沃尔弗林环球股份公司生产。当“ 安静的小狗”问世时，该公司为了了解消费者的心理，采取了一种独特的试销方法：先把10 0双鞋无偿送给100位顾客试穿8周。8周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每 双付5美元。
其实，公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购 买。结果，绝大多数试穿者把鞋留下了。
得到这个消息，沃尔弗林公司便大张旗鼓地开始生产、推销。结果，以每双7.5美元的 价格，销售了几万双“安静的小狗”。
营销寓言61：
这是一种大手笔运作。用实物派发给消费者，再听取意见。这样反馈过来的信息是最原 始也是最有价值的。这要比市场调查的效果好很多倍。我们如果要用这个办法，就要做好派 发用户的选择还有资料的收集这个工作。这个故事也让我们明白做好一个事情需要照顾很多 方面的细节。
62
年轻人的时尚
1957年，威廉？m巴藤出任贝尼百货公司总经理助理一职。
有一个星期天，他路过本公司属下的一家百货商店，发现了一个问题：他在店铺里，竟 然可以悠然迈着大步向前走。
每逢周末或节假日，一般的店铺无不人满为患，像贝尼这种大众化的商场，更应该是拥 挤不堪。
可他在这家店铺却看不到这种现象。巴藤不断思索，终于发现了一个事实。
那就是，贝尼公司的顾客中，绝大多数是人到中年带有孩子的主『妇』们，年轻的顾客寥寥 无几。倘若店里年轻顾客较多，那么从拥挤中，人们便可以感到一种异样的“活力〃。
现在，由于年轻顾客很少，商店就难免使人感到冷冷清清。
巴藤分析个中原因，觉得不外是贝尼百货公司缺少诱『惑』年轻一代的卖点，因而激发不起 年轻人的欲望，这样下去生意怎能兴隆呢？
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而年轻一代之所以望而却步，根本原因当然是商品过于陈旧，新式商品少。巴藤想，如 果任由这种状态维持下去，一切都完了。
于是巴藤痛下决心，要将贝尼公司的推销政策做彻底的改革。
到了1963年，巴藤终于创办了一家包罗万象的百货店，里面的商品包括流行衣饰、家庭 电器、家具、化妆品，还有美容院、菜馆、电影院等，吸引了各阶层的顾客，特别是消费力 极为旺盛的年轻一代的光顾。
巴藤恪守以年轻一代为对象的经营理念，把贝尼公司的代表『性』商品放在“美〃、“新〃和 “流行〃上。
该公司在他的领导下，在全美各地开花结果，生意蒸蒸日上。
营销寓言62：
无论哪个年代，所谓“流行〃无不受年轻一代的爱好所左右，在年轻人的尝试和带动下 ，才会有一时的风尚。就某种意义来说，商品推销的关键，就在于把握年轻男女的需求，有 了他们才有畅销商品的存在。
63
就一个定价
人人都知道一分价钱一分货，价钱公道合理生意才好做，但日本财阀石桥却另有见解。
石桥是专门产销布袜的。由于大小、布料的不同，袜子的价格也是各种各样，搞得买卖 双方都为此伤透了脑筋。
有一次，石桥乘电车出去办事，发现无论路程的远近，车票一律5分。他由此灵机一动 ，决定袜子也照此方法以同样的价格出售。
初试这种办法时，同行们都嘲笑他，认为如果价格一样，大家都会买大号的，小号的谁 还要？但石桥决心已定。果然，这种方法一推出，便大受顾客欢迎，销量达到空前之高。
而今，使用石桥这一方式赚钱的商家，遍及全世界。
营销寓言63：
一样的价格，不一样的东西。我们现在认为这个现象很普遍，然而在以前却并不是这样 的。这在当时是一种新式的销售方式。我们现在还有一样的东西，不一样的价钱。虽然现在 从这个故事中已经学不到直接的经验，但可以学到一些相近事物的类比规则，现实之中的很 多道理都可以用到销售之中。
64
老鼠和鼬鼠的战争
其实老鼠最大的天敌是鼬鼠，而不是人们通常认为的猫和猫头鹰。因为猫和猫头鹰都不 会深入到老鼠的洞『|岤』去伤害它们的。而鼬鼠会利用它那细长的身体，在老鼠经过的通道埋伏 。老鼠一不小心就会被它们『逼』到巢『|岤』的最深处，连幼崽也无法幸免。
于是，在老鼠们举行的一次全体大会上，这个问题又成为了大家讨论的焦点。会上主战 派和按兵不动派你来我往，争论得好不紧张。终于，主战派取得了胜利。群鼠决定要先发制 人，向鼬鼠开战。
一天，群鼠袭击了正走在路上的一只鼬鼠。鼬鼠受不了老鼠们殊死一战的猛烈攻势，狼 狈不堪地逃走了。
老鼠首战告捷，喜
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