外，任何你死我活或你活我死对自己都是不利的。
市场营销也是如此，在严酷的事实下面，每一个营销企业要获得一点市场份额都需要与 竞争对手进行激烈的争夺，但是彼此用一些激进的方法伤害对方，肯定都无法达到双赢，其 结果反倒会两败俱伤。
75
狼和狐狸
狼在沙漠中遇见了『迷』路的狐狸。狐狸说：“狼先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿 洲的标志，我愿意用4两黄金和这颗5克拉的钻戒买你身边的那桶水。”
狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而狼的水也用完 了。
“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”狼哀求道。
“可以的，不过，你得用我那4两黄金及5克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你得 多付些代价！”狼以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付 出了更高的代价。
营销寓言75：
营销企业与顾客之间并非是残酷的欺骗与利益关系，像狐狸那样为了达到自己的利益而 不择手段，最终会失去更大的市场。
76
温度匙
美国加州有一家小工厂，专门生产各种汤匙和小勺，经理是一名年轻人。
因为资金少，又有实力强大的公司竞争，工厂生产的汤匙销路一直不好。
有一天，这位年轻人正在街上行走，突然，一位抱小孩的『妇』女吸引了年轻人的注意。
这位『妇』女正在用小汤匙给婴儿喂汤。她一边向汤匙吹气，一边不断地用舌头试汤的温度 ，直到汤的温度合适了，才让婴儿喝下。
看到这一情形，这位年轻人心里有了主意。
他把温度计装在汤匙上，开发出了“温度匙”，非常适合母亲喂婴儿用。
果然，年轻人生产的汤匙销路马上就打开了。
营销寓言76：
聪明的年轻人能够从小事中发现机遇，这是一个优秀的营销人的素质。而“一切为顾客 ”的营销理念，会激发出营销人的无穷智慧。将顾客的利益放在首位，一切从顾客的利益考 虑，才是最好的营销策略。
77
皇冠与虎刺
某地，有一个游走四乡的铁匠，他凭着自己精湛的手艺和合理的收费，依靠每天为别人 修补器具为生，养活着全家人，生活过得平静安康，铁匠心里也没有太多的奢望。
一天，铁匠依然在街上行走，突然国王的大队人马打此经过，行人纷纷躲避，铁匠也退 在一边等待国王过去。
然而，国王的马车却在铁匠的面前停了下来。原来，国王由于一路急行，而使自己的皇 冠有些松动了，他看到铁匠的工具，就想让他修理一下皇冠。
铁匠惊恐地帮国王修理好了皇冠，皇上对他精湛的手艺很满意，就拿出10个金币赏赐他 。铁匠从没有得到过这么多的钱，他兴奋地拿起工具往家跑，他要把这个天大的喜讯告诉家 人。
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但是，就在村口的小路上，铁匠看见一只猛虎堵在那里。铁匠非常害怕，刚想扭头逃跑 ，却发现猛虎眼中含着泪，不停地向他摇动一只爪子，似乎很痛苦的样子。原来，有一根竹 刺扎在了老虎的爪子中。
铁匠取出自己的工具，帮老虎将爪子中的竹刺拔了出来，老虎非常感激他，就衔来一只 大羚羊作为报答。铁匠被一天中发生的事情冲昏了头脑，他想：“如果每天都做这样的工作 ，我的收入难道不是不可预计的吗？我为什么还要去做那些辛苦而不赚钱的事情呢？”
铁匠从此不再游走四乡，他在家门口挂起一个很大的招牌，上面写道：专修皇冠、拔虎 刺。
而从此之后，他再也没有遇到过同样的事情，他的生意没有了，全家陷入了贫困之中。
营销寓言77:
在这里，我们需要了解一个营销概念——市场需求。市场需求是一个产品在一定的地理 区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买 的总量构成。寻找市场、开发市场，合理地提高市场占有率和覆盖率，是营销工作的主题内 容。而在这个寓言中，铁匠被片面的市场所蒙蔽了，没有了解到市场需求，错误地定位了目 标顾客，结果只能是陷入困境。
78
逃 跑
有两个人去打猎，突然从树林里窜出一只老虎。其中一个人慌『乱』不已，拔腿就跑，而另 一个人却不惊不慌，坐在大树旁一动不动。
那个逃跑的人看同伴没有逃命的意思，感到非常奇怪，问道：“你为什么不逃命呢？”
坐在树旁的人回答道：“并不是所有的救命方式都是逃跑。”
营销寓言78：
营销的动力在于不断创新。营销手段的创新，概念的创新，已成为了营销公司不断前进 的关键点。
创新营销并非一句话所能达成，它包含了整个企业资源的互动，甚至包括了企业营销战 略的反刍。曾经有一段时间，一些企业热衷于概念炒作，今天上一个基因产品，明天再来一 个火山泥，再到后来就连纳米概念也炒上了。而一个精明的营销企业老总不应将所有的战略 集中在概念炒作上，而是应该像那个坐在树旁的逃跑者，从各种不同的侧面进行全方位思考 ，然后出奇制胜。
79
250定律
美国著名汽车推销员乔？吉拉德，连续12年平均每天销售6辆汽车，此“吉尼斯”世界 纪录至今无人能破。乔？吉拉德的成功与他总结出、并始终遵循的“250定律”有很大关系 。
乔？吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、 邻居、亲戚、朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之 亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2人对他的态度感到不 愉快，到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔？吉拉德在推销时，总 是恪守“顾客就是上帝”的铁律，不论在什么情况下，都把顾客放在第一位，尽力赢得每一 个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。
营销寓言79：
谁能赢得顾客的好感和信任，谁就能吸引住顾客，就能在竞争中立于不败之地。而让顾 客相信自己、选择自己的前提，就是要以“诚信”为本，不让顾客“吃亏上当”。营销者必 须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体 。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
80
中年男子择妻
有一名单身的中年男子，一直独居在一个城镇上。他经营着父辈传下来的店铺，而且又 是一个经商的好手，于是便渐渐积累了不少财产，成为远近闻名的富商。再加上他长相还算 端正，所以他的女人缘还算不错，只要他表示心仪，就会有不少女人接近他。因此这位多情 公子也就显得从容不迫，婚姻的确是一辈子的大事啊。当他的年龄增长到他显出老态时，他 对自己说：“是该结婚的时候了。”
听说他要结婚的消息，很多想嫁给他的女子蜂拥而至。他从中挑选了两名看起来还不错 的女人，允许她们以候选妻子的身份出入家门。想通过观察来了解哪一个更适合做自己的妻 子。这两名女人之中，其中一个年龄比较小，而另一个年龄稍微大一点，两人都想获得正式 的妻子地位，因此视彼此为竞争对手，都对男人殷勤地伺候。
一天晚上，两个女子陪伴在中年男子的身边聊天，无意之中同时发现了男子黑白交杂的 头发。年轻的女子为了使男子显得年轻而与自己更相配，就开始拔他的白发；年龄大一点的 女子则羞于同看起来比自己年轻的人在一起，于是就开始拔他的黑发。她们都很热心而忘我 地拔着，中年男子夹在两个女子中间，还在为两个女子的热心而感动呢，他虽然感觉有些不 妥，但他怎么忍心让她们住手呢？没过多久，当他回过神来时，头上一根头发也没有了。
营销寓言80：
有时我们会不会也这样呢？哪个市场都想去占领，哪个市场的要求都想去满足，一味地 想把市场做大，最后的结果是自己变得非驴非马。中年男子择妻与营销决策有着相似的地方 ，我们一定要清楚自己的优势和劣势，然后再选择适合自己的市场。一旦做出决策，就要按 经营决策办事，不能把经营决策放在一边而置之不理。同时，营销决策制定者对自己做出的 决策，应该有充分的自信，应该劲头十足地推动计划的实行。
81
方便顾客
为了方便顾客就餐，麦当劳的快餐连锁店一律采取“自我服务”的形式。顾客只需排一 次队，便可将食品带走。快餐店保证在生意最忙时，也只需一两分钟就能将热气腾腾的快餐 食物送入顾客手里。座位一般也能保证。
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为了满足在美国高速公路四通八达的情况下出门的乘客有休息和就餐的场所，麦当劳的 快餐连锁店还在高速公路两旁和郊区开设了许多联号，并且距店面十来米远的地方装有对讲 机。上面标有醒目的食品名称和价格，乘客经过时，只需通过对讲机报上所需食品，车开到 店侧小窗口，则可一手交钱，一手取货，并可马上驱车上路。为了让顾客携带方便，餐馆事 先把卖给顾客的汉堡包和炸薯条装进塑料盒和纸袋，使食品不易在车上倾倒或溢出来。甚至 连饮料杯盖，也预先划好十字口，十分方便顾客使用。
麦当劳处处为顾客着想，为了便于顾客辨认或寻找，麦当劳的快餐连锁店的门面都是十 分醒目和引人注意的。他们的方法是，一是让麦当劳快餐连锁店的服务人员都穿上有明显花 纹的制服；二是让麦当劳快餐连锁店的店门上都挂上耀眼的拱形“m”字霓虹灯标志，使慕 名前来的顾客无须费劲就可找到。
除此之外，麦当劳快餐连锁店还以家庭消费为主，使家庭省心、省力、省时，更使每一 个进餐者都有一种宾至如归的感觉。如果说越来越多的消费者去麦当劳的快餐店是慕名汉堡 包，更不如说是为了去感受家庭生活的乐趣。
营销寓言81：
这是一个强调服务的年代，尤其是餐饮业。一切为顾客着想所带来的直接效果便是顾客 给予的丰厚回报。很多商家在想到服务顾客的时候是在想着如何为每一项服务都加上价格标 签，却忘记了服务根本，那就是所有的服务都应该是方便顾客的。这样的服务态度只要是被 顾客肯定了的，那就会不断吸引回头客，最后便能形成良『性』循环。
82
1／3效应
如果有一条商业街，或路边有一溜大排档有铺位出租，你想租一个铺位开店，那么，租 哪段位置的铺位最好呢？或者许多想当老板的人都有这样的心理：租路口或街口当头第一间 ，截住顾客，先吃头汤，生意一定最好！
如果你这样选择，那就错了，大错特错！因为老板的心理不同于顾客的心理，老板想多 赚钱而顾客却想少花钱，两者的心理恰恰是相反的，你想生意好，就必须从顾客的心理去考 虑。
在得出答案之前，先给你讲个小实验：
某班分到两张音乐会的票，大家都想去，于是只好抽签。签做好后，班长耍了个小花招 ，将签排成一排，让同学们先抽，以示公平，剩下最后一张才是他的。
同学们一个个把签抽走，全是空白，最后，一行签仅剩下第一张和最后一张，两张都写 着“有”字。班长并没有骗人，但他得到了如其所愿的一张票。
其实班长只是搞了个小小的心理战，因为大家都觉得，总的来说抽哪个签机会都差不多 ，但对第一个和最后一个大家心理上就会有一点儿抗拒：不可能那么巧，两张票就会落在最 前和最后！于是，在没有特别心理提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的机 会要大些。
让我们再回到刚才的铺位选择上来，当顾客走进一条商业街时，通常不甘心在第一间店 便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，看也看过了，比也比 过了，便会找一间成交，通常不是最前也不是最后。如果这条街是一眼看得到头的，多数人 也不会特意选最中间，而是两头的1／3处机会最大。而价格几乎一律相同的日用小摊如青菜 摊、凉茶摊之类，情况与此相反，那是顾客越方便的摊位越好。
这里说的是一般情况，如果你经营得特好或特差，在熟客中造成了很大的声誉差距，情 况就会发生变化。
营销寓言80：
在营销的战场上，一旦和顾客进行接触，首先开始的便是心理攻防战。很多的设想在纸 面上都井井有条，可是进行实际的考验却经常会败下阵来。究其原因，除了市场调查没有做 好外，很重要的一点就是没有考虑到顾客的感受和需求。这都是一个高明的销售者事先要深 思熟虑的问题。
83
猫的铃铛
一群老鼠长久以来被一只猫不断猎杀，群体数量一直处于非常惨淡的状况。它们决定改 变这个不争的现实。于是一场全体鼠民参加的大会召开了。
一个平时说话很有分量的老鼠忍不住站了起来，以很有权威的语气说道：“各位，死亡 的脚步声就在我们的洞『|岤』外徘徊，如果不解决那只猫，我们终将会依次沦为它爪下的玩物。 关于这一点，我有一个很好的办法。我们需要解决的问题就是躲开它，不被它抓住。这么一 来就简单了。我已经准备了一个铃铛，铃铛一晃就会响，猫静卧不动的时候是抓不到我们的 ，所以只要把这个铃铛挂到猫的脖子上，一旦猫向我们靠近，铃铛就会发出声音。听到这个 声音，我们只要躲到猫爪子够不着的洞里面去就可以了。”
权威的老鼠说完后，会场里响起雷鸣般的掌声。“对呀，真是个好主意啊！”你一言我 一语的话声随着安下心来的笑声充斥着会场，这只老鼠也满面笑容地接受着大家的夸奖，心 中暗暗得意。
这时，一个小老鼠一边往后退缩，一边胆怯地说：“要在猫的脖子上挂铃铛，好可怕啊 ，那会被吃掉的，我可办不到。”会场在瞬时之间变得寂静无声。这个办法是非常绝妙的， 也是十分稳妥的，但是派谁去把铃铛挂在猫的脖子上呢？
营销寓言：83
一个好的营销策划是能有效地在市场中得到有效执行并创造效益的。有一些策划人经常 吹嘘做了某个大策划，但客户往往却执行不下去。好的策划方案是应该可以执行下去的，执 行不下去的只能是一张废纸。
还有一些策划方案，看起来很漂亮，从理论上看也很能打动人，但对提升销量却作用不 大。这种策划的效果是同企业的目的有关的。对建立品牌或者资本运作的策划，与实现销量 和赢利的策划是不一样的。相比之下，如果是以销售产品为目的的策划，那么销量和利润就 是检验策划成功与否的标准。
84
猴子和豚鱼
从前，生活在大海里的豚鱼是人类的朋友。每当有船只在大海上遇难，豚鱼一定会出现 ，然后将溺水的船员扛在背上，送到岸边。
当然，豚鱼并没有想过要获得什么回报，它们似乎是很乐于帮助人类。也许它们也很喜 欢看到被救上岸的人欣喜的样子。没有人知道为什么，或许对海上的居民豚鱼来说，人住在 陆地上这一点就足以让它们感兴趣，所以希望能够在援救溺水的人时，顺便从人那里听到陆 地上的事情。
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事实上，水手之间就有一个默契，由于豚鱼喜欢听人说话，所以得到它们的援救时，在 上岸之前，一路上要尽可能详细地说明自己出生长大的村庄或城市景象，以及那里所举行的 庆典等等，这是最起码的回报。
有一天，有一艘船从雅典出发，在大海上航行，刚启航时风和日丽、波平浪静，船员们 站在船头眺望大海，一只猴子在甲板上跳来跳去，它是一个船员为了排遣旅途中的寂寞带上 船的。
当到达雅典阿提卡的苏尼翁海峡时
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